Verslo galimybės Kinijoje domina vis daugiau lietuvių, nes šioje milžiniškoje šalyje sparčiai auga vartojimas, atsirado prabangos prekių paklausa. Nors tarp Lietuvos ir Kinijos - didžiuliai kultūriniai skirtumai, yra ir didelis panašumas – be ryšių ir "blato" Kinijoje tu esi niekas.
Klaipėdos prekybos, pramonės ir amatų rūmų surengtame seminare dalyvavę Lietuvos komercijos atašė Kinijoje Gvidas Kerušauskas bei ketverius metus su kinais bendradarbiaujančios įmonės "Domino baldai" Plėtros departamento direktorius Antanas Rinkūnas pabrėžė, kad Kinijos rinkoje galioja visiškai kitokios taisyklės, nei mums įprasta. Pavyzdžiui, pas mus nuolatiniams klientams taikomos nuolaidos, o Kinijoje atvirkščiai - kaina keliama.
Vadovaujasi intuicija
"Kinams visi baltieji - vienodo veido. Nesvarbu, ar jie iš JAV, ar iš Lietuvos. Į visus žiūrima kaip į melžiamą karvę. Mes jiems esame barbarai, o civilizacija - Kinija. Juk ir jų žemėlapyje Kinija - centre, o likęs pasaulis - aplink ją. O verslą jie daro remdamiesi ne logika, kaip mes, o intuicija. Pagrindinė užduotis, norint turėti verslo santykių su kinais - jiems patikti ir įtikti. Jie vedasi tave į restoraną, girdo, bando tave iššifruoti, perprasti", - pasakojo A. Rinkūnas.
Kadangi danų kompanija, kurioje jis dirba, iš kinų pirko baldus ir juos importavo į Europą, užmegzti verslo santykius nebuvo sunku. Kur kas sunkiau, pasak A. Rinkūno, jei nori kinams ką nors parduoti.
"Jei nori ką nors importuoti, tai teks Kinijoje statyti gamyklą, nes 75 procentai produkcijos turi būti pagaminta Kinijoje. Bet be ryšių to nepadarysi", - pasakojo A. Rinkūnas.
Kinija, pasak jo, unikali tuo, kad čia viskas labai reliatyvu ir gali pasikeisti per naktį. Pavyzdžiui, jei prieš pradedant gamyklos statybas užsieniečiui bus pažadėta, kad jam penkerius metus bus taikomi mažesni mokesčiai, po metų šis sprendimas gali netikėtai pasikeisti.
"Norėdamas ką nors pirkti Kinijoje susirandi partnerį, sutari kainą. Šypsosi, atrodo, viskas gerai. Palydi tave į oro uostą. Grįžęs namo lauki savaitę, lauki dvi - jokių ženklų. Bandai raštu išsiaiškinti ir supranti, kad tik tau pasirodė, jog judu sutarėte. Kinui taip greitai niekas nedaroma. Ten reikia sėdėti kelias savaites, kad susitartum", - kiniško verslo subtilybes vardijo A. Rinkūnas.
Anot jo, dažnai verslas Kinijoje nepasiseka vien dėl to, kad ne su tuo žmogumi derėtasi.
"Atvykęs į vieną kompaniją pokalbio ilgai kalbėjausi su kostiumuotais jos atstovais, kol kambario kampe netyčia pastebėjau arbatą geriantį senuką. Pasiteiravau, kas jis, ir sužinojau, kad tai kompanijos savininkas... Tik su juo ir reikia vesti derybas, nes kitu atveju nieko nepavyks. Juk jis nežino, kad tu nežinai, kas jis, ir tiesiog įsižeis, jog bandei tartis su jo pavaldiniais", - pasakojo A. Rinkūnas.
Pasak jo, atpažinti svarbiausią kompanijos žmogų Kinijoje galima pagal keletą niuansų - jis visuomet pirmas ateina ir pirmas išeina. Be to, sėdant prie pietų stalo dažniausiai išsiskiria jo lėkštės serviravimas.
"Prie pietų stalo niekada nereikia skubėti sėsti. Patys kinai susodins taip, kaip dera. Tuomet derėtis atvykęs asmuo bus pasodintas priešais bosą", - patarė A. Rinkūnas.
Visada - "taip"
Kadangi kinai praktiškai nekalba angliškai, be vertėjo paslaugų Kinijoje neišsiversi. A. Rinkūnas siūlo samdytis vietinį vertėją vien dėl to, kad jis išmano Kinijos kultūrą. Jei verslo derybų metu ką nors nederamai pasakysite - žinos, ko neversti.
Pagrindinė taisyklė - kinams niekada nesakyti "ne", geriau rasti diplomatiškesnių atsisakymo būdų, pavyzdžiui, "aš pagalvosiu". Tuomet jūs žaisite pagal jų žaidimo taisykles, nes patys kinai visada sako "taip", o tai dažnai sukelia painiavą.
"Dar reikia nepamiršti, kad Kinijoje viskas kopijuojama. Kinai galvoja, kad jei aš tai išmokau ir supratau, vadinasi - tai mano. Tad nėra ko stebėtis, kad Kinijoje yra "Nokia" atitikmuo "Nokla", "Adidas" atitikmuo "Adiddas", - sakė bendrovės "Domino baldai" atstovas.
Jis prisiminė, kaip vieną dieną atvykęs į gamyklą, kur buvo gaminami jo įmonei skirti baldai, pamatė stovinčius identiškus baldus, tik su kitokiomis etiketėmis. Suvokęs, kad tie baldai skirti konkurentams, jis pasiteiravo kino, kodėl šis taip elgiasi. Pastarasis nė nemirktelėjęs ėmė meluoti, kad čia tiesiog baldų likučiai, kurie bus išsiųsti į Kanadą...
"Klausiu vertėjos, kodėl jis taip akivaizdžiai meluoja. Ši sako: "Jis nemeluoja, jis galvoja apie tave, kad tu neprarastum veido, nes tu jį pagavai darant negerą darbą ir tau dėl to nesmagu", - kultūrų skirtumus prisiminė pokalbininkas.
Lietuviai eksportuoja baldus
Lietuvos komercijos atašė Kinijoje Gvidas Kerušauskas akcentavo, kad užsienio kompanijoms ateiti į Kinijos rinką brangu, be to šios šalies rinkoje yra didžiulė konkurencija.
"Jei gerai sekasi bendradarbiauti su Vokietija, Rusija, žinoma, ir aš į Kinijos rinką nelįsčiau. Tačiau dabar daugelis pradėjo ieškoti naujų verslo partnerių. O Kinija patraukli tuo, kad čia sparčiai didėja vartojimas. Per praėjusius metus jis išaugo 16 procentų. Didesnį vartojimą Kinijoje skatina ir tai, kad daugelis gyventojų kraustosi gyventi į miestus, auga vidutinė klasė, didėja prabangos prekių paklausa", - sakė G. Kerušauskas.
Lietuvių eksportas į Kiniją kol kas nedidelis. Net trečdalį jo sudaro baldai. Taip pat eksportuojami maisto produktai, medžio gaminiai, žaliavos, technologijos, fermentai ir lazeriai. Statistikos departamento duomenimis, Lietuva pernai į Kiniją eksportavo už 72,4 mln. litų.
"Viena perspektyviausių eksporto rūšių - kasdienės vartojimo prekės arba aukštos technologijos. Tačiau pastaruoju atveju labai didelė tikimybė, kad jūsų idėją nukopijuos. Pavyzdžiui, jei jūsų produkciją gamina viename fabrikėlyje, už tvoros kitame fabrikėlyje kinai jau gamina tą patį produktą sau. Pavyzdžiui, Lietuvos bendrovė "Traidenis" užsiminė, kad dėl tos priežasties jie kinams parduoda ne pačias naujausias technologijas", - sakė G. Kerušauskas.
Prieš ateinant į Kinijos rinką būtina registruoti savo prekės ženklą, logotipus ir sudaryti sutartis su tiekėjais bei darbuotojais, kad jie nepažeidinėtų jūsų intelektinės nuosavybės. Kita vertus, pasak G. Kerušausko, net ir turint tokias sutartis konflikto atveju nėra garantijų laimėti teisme, nes Kinijoje klesti protekcionizmas - vietinė valdžia palaiko savus. Todėl visada geriausia ginčus spręsti kompromiso būdu.
Pati didžiausia problema vystant verslą Kinijoje - kalba. Kadangi kinai nekalba angliškai, būtina turėti vizitinių kortelių, brošiūrų kinų kalba, nes kitu atveju visa informacija, pateikta kinams užsienio kalba, gali atsidurti šiukšlinėje.
"Labai trūksta bendros informacijos apie Lietuvą kinų kalba, dėl to kinai apie mus mažai ką žino", - akcentavo G. Kerušauskas.
Diplomatas neslėpė, kad jam dažniausiai tenka susidurti su ne itin pavykusiais kinų ir lietuvių bendradarbiavimo atvejais. Vienas iš dažniausių, kai lietuviai "užkimba" ant Kinijoje neegzistuojančių kompanijų ir netikrų užsakymų.
"Pavyzdžiui, bendrovė Lietuvoje gauna didelį užsakymą iš Kinijos. Tačiau užsimenama, jog reikalingas nemenkas kyšis, kad bendradarbiavimas įvyktų. Pervedus kyšį vėliau išsiaiškinama, kad užsakymas ir tai padariusi kompanija - fiktyvi. Dėl to sudarant sandėrius su kinais visuomet patartina atvykti į vietą ir įsitikinti, ar kompanija turi biurą", - patarė komercijos atašė Kinijoje.
Edita Gudavičė
