Man neretai tenka padėti įmonėms persitvarkyti pardavimo procesą. Viena iš dažnai sutinkamų bėdų pardavimo procese – per mažas potencialių klientų skaičius. (Potencialūs klientai – tai ne tie, kam galima parduoti, o tie, kurie išreiškė bent kažkokį susidomėjimą įmonės pasiūlymu).
Ši bėda tapo itin aktuali prasidėjus krizei sunkmečiui. Nes, anot daugelio pardavėjų, labai mažai klientų skambina ir domisi įmonės prekėmis ir paslaugomis. Kaip spręsti šią bėdą ? Ogi imti patiems skambinti klientams.
Tačiau čia slypi iššūkis ir pavojus – ką klientui pasakyti, kad jis susidomėtų, ir kaip jo „neužknisti“. Jeigu klientas pasakė, kad jam neįdomu, tuomet reikia kažkiek laiko jį palikti ramybėje.
Tačiau kai kurios įmonės (matyt) nusprendė pasirinkti „išlepinto vaiko“ strategiją – zirsti tol, kol mama neišsikentusi nupirks žaislą.
Šį įrašą parašyti paskatino „Tele2“. Per pastaruosius kelis mėnesius sulaukiau keleto (tiksliai nepasakysiu kiek, bet vienu tikrai per daug) skambučių iš „Tele2“ pardavimų vadybininkų. Kuomet skambino pirmą kartą, tikrai detaliai išklausiau, ką siūlo, nes domino ne pats pasiūlymas, bet naudojamos pardavimo technikos. Man atsisakius pasiūlymo, pokalbis pasibaigė. Tačiau jie ir toliau man skambinėja, nors pastaruosius 2 kartus nebuvau itin mandagus su skambinančiaisiais. Tai negi taip sunku į CRM sistemą įsivesti mano telefono numerį ir neskambinėt dažniau nei kartą į pusmetį?
Beje, „Tele2“ vardu skambinantieji yra ne vieninteliai, kurie daro tokias klaidas. Esu girdėjęs atvejų, kai prisistatydami esą iš tos pačios įmonės per dieną paskambina keletas pardavėjų siūlydami tą patį, arba siūlo pirkti produktą, kurį esi nusipirkęs.
Pernelyg energingas lindimas „į akis“ tik erzina klientą ir mažina tikimybę jam parduoti.
