Nors analitikai vienbalsiai sutinka, kad dabar pasaulyje aktyviausi Kinijos verslininkai, tačiau nereikėtų nuvertinti ir mūsiškių. Žinoma, jų negalima lyginti su kinais, tačiau Lietuvos verslininkų ryžtingas skverbimasis į kaimynų rinkas neretai stebina sustabarėjusius ir sočius vakariečius.
Veiklių ir „alkanų“ lietuvių ekspansiją puikiai iliustruoja ne tik lietuvių kapitalo įmonių gausa Kaliningrade ar Baltarusijoje, bet ir kasmet didėjantis susidomėjimas kaimynystėje vykstančiomis parodomis, kitaip tariant - rinkų žvalgyba.
Prieš 11 metų susikūrusi UAB „Autarė“ šiuo metu Lietuvoje atstovauja 14 Suomijos, Estijos, Latvijos, Lenkijos, Slovakijos, Rusijos, Baltarusijos ir Ukrainos parodų centrų. Pernai „Autarei“ tarpininkaujant 107 Lietuvos kompanijos dalyvavo 32 parodose užsienyje, kur užėmė 1600 kv. m parodų ploto. Šiemet jau įvyko 18 parodų, jose dalyvavo 70 mūsų šalies įmonių, kurios užėmė 1400 kv. m parodų ploto. Tadas Dilys, „Autarės“ direktorius, tokį savo verslo augimą aiškina Lietuvos įmonių noru įsitvirtinti kaimynų rinkose.
Nesate rinkos naujokai, kokie buvo pokyčiai per tuos 11 veiklos metų?
Kai tik pradėjom veiklą, didžiausias susidomėjimas buvo Minske vykstančiomis parodomis. Maždaug nuo 1996 metų iki Rusijos krizės (1998 m.) pirmavo Kaliningrado parodos. Pastaruosius 3 metus vėl matome nuolat augantį susidomėjimą Minsku. Tvirčiausiai per tą 11 metų laikėsi Rygos parodos, jos niekad nesvyravo ir visada buvo tarp lyderių. Stabilią tarpinę poziciją tarp lyderių ir atsiliekančiųjų visada užėmė Talinas.
Koks lietuviškų kompanijų dalyvavimo jūsų atstovaujamose parodose scenarijus?
Lietuvos įmonių dalyvavimo užsienio parodose istorijos labai panašios. Pirmais metais paprastai išsiperkamas minimalus parodų plotas arba dalyvaujama kolektyviniuose verslo asociacijų stenduose. Vėliau įmonių ekspozicijų plotai palengva didėja, galiausiai surandami patikimi verslo partneriai, kurie pradeda atstovauti mūsų įmonėms arba steigiamos bendros įmonės, kurios parodose dalyvauja tiesiogiai, be mūsų pagalbos.
Kitas siužetas taip pat neįmantrus: jei įmonei per 3-4 metus dėl vienokių ar kitokių priežasčių nepavyksta susirasti patikimų verslo partnerių, ji nustoja dalyvauti toje parodoje ir skiria lėšas kitiems regionams, kur sekasi geriau.
Mes kasmet sulaukiame vis naujų kompanijų, norinčių dalyvauti parodose, kai kurios bando laimę po kelerių metų pertraukos, tad mūsų klientų ratas nuolat plečiasi.
Kokias įžvelgiate tendencijas?
Galiu pasakyti tik viena - kol kas lietuviams pačios įdomiausios yra kaimynų parodos. Žinoma, yra pavienių įmonių, kurios dalyvauja parodose ir Singapūre, ir Honkonge, po įstojimo į ES pastebimas didesnis susidomėjimas ten vykstančiomis parodomis, tačiau daugiausia važiuojama į kaimynines valstybes.
Mes šią ekspansiją labai gerai matome: kasmet daugėja parodų dalyvių, jie išsiperka vis didesnius parodų plotus. 1998 metais mes turėjome apie 60 klientų, o pernai jų skaičius persirito per 100 ir nuolat auga, bendras parodų plotas nuo 1998 metų taip pat išaugo dvigubai - nuo 850 kv. m iki 1600 kv. m pernai. Šiemet taip pat pastebimas didelis augimas, manau, šie metai bus geriausi kompanijos istorijoje, teko priimti naujų darbuotojų.
Gal lietuviai kaip kokie kinai siekia užversti kaimynus savo produkcija?
Na, mums lygintis su jais nėra ko, Kinijoje gyventojų skaičius jau persirito per milijardą, ten griežta tvarka ir pigi darbo jėga. Teko lankytis Vokietijos parodose, kur trečdalį eksponentų sudaro kinų kompanijos. Jei ES nesiims rinkos apsaugos priemonių, kinai iš Europos išstums ne tik lietuvius, bet ir visus kitus europiečius, su jais juokai menki.
Pakalbėkim apie ištakas, nuo ko pradėjote savo verslą?
Po ekonomikos studijų Vilniaus universitete dirbau „Litexpo“ parodų centre ir kuravau reprezentacinę Lietuvos parodą Minske. Tuomet Minsko parodų centro direktorius man ir pasiūlė atstovauti jų parodoms Lietuvoje. Pradžia buvo sėkminga, po kiek laiko pradėjome dirbti su Talino bei Kaliningrado parodų centrais ir verslą plečiame iki šios dienos.
Siekiate atstovauti kuo daugiau parodų centrų?
Nors dabar Lietuvos įmonių dalyvavimą užsienio parodose remia Ūkio ministerija, šiandien matau, kad dar labiau plėsti verslo geografiją neapsimoka.
Trūksta polėkio, bijote rizikuoti?
Plėstis gal ir norėtume, tačiau pelno gauname tik tada, kai kokia nors užsienio paroda susidomi bent kelios Lietuvos įmonės. Jau 5 metus bandome lietuvius suvilioti Slovakijos parodų centru, tačiau per tą laiką sulaukėme tik vienos įmonės, kuri išsipirko 10 kv. m parodos ploto. Tenka pripažinti, kad dalyvauti parodose, kurios vyksta toliau nei už tūkstančio kilometrų, retai kas ryžtasi. O jei nėra masinio dalyvavimo - mūsų verslas neefektyvus.
Daug keliaujate, lankotės parodose, kaip iš šalies atrodo Lietuvos parodos?
Maždaug prieš 15 metų visų posovietinių valstybių sąlygos buvo maždaug vienodos, gal prastesnė buvo latvių padėtis, nes jie neturėjo Liaudies pasiekimų parodų centro. Dabar situacija pasikeitė, latviai aktyviai kovoja dėl pirmos vietos su lietuviais, o estai atsilieka, nes jų rinka maža, o pašonėje įsikūręs labai stiprus Helsinkio parodų centras. Kaimynams baltarusiams jau trūksta erdvės, o ukrainiečiai neseniai pasistatė dar vieną parodų centrą. Manau, kad mūsų situacija nebloga ir “Litexpo” parodų centras atitinka bendrą Lietuvos ūkio lygį.
Kuo ypatingas parodų verslas?
Šis darbas yra labai dinamiškas, viskas nuolat keičiasi: šalys, parodos, verslo sąlygos. Dirbame maždaug su tūkstančiu įmonių ir beveik visų jų vadovus pažįstu asmeniškai. Šiuo metu verslo aplinka mums palanki, žvelgdamas į ateitį matau dvi vystymosi kryptis - stengtis dirbti dar geriau ir siūlyti klientams daugiau paslaugų. Neseniai pradėjome organizuoti specializuotų parodų lankymą, rengiame verslo misijas, aktyviai bendradarbiaujame su verslo asociacijomis. Per tuos metus sukaupėme daug patirties ir jau šiandien žinome, ko mūsų klientai pageidaus ateityje.
Kalbėjosi Vilius Šimkus
