Nūdienos rinkos realijos ir situacija vidinėje mūsų šalies rinkoje verčia vis daugiau įmonių ieškoti naujų eksporto galimybių, klientų užsienyje. Tačiau sunkmetis stipriai smogia ir eksporto rinkoms, todėl nenuostabu, kad, nepaisant visų pastangų, Lietuvos eksportas (išskyrus mineralus) per pirmąjį ketvirtį smuko 23 proc., o per pastaruosius keturis mėnesius - 25 proc.
Sumažėjusios produkcijos realizacijos rinkos skatina įmones dar labiau konkuruoti ir ieškoti naujų partnerių bei klientų užsienyje (dažniausiai kitose ES valstybėse narėse), tačiau trūkstant finansinių lėšų tai padaryti yra labai sunku.
Remiantis apklausos duomenimis, didžioji dalis eksportuojančių Lietuvos įmonių ieško bendradarbiavimo galimybių viešindamos savo produkciją - kitaip tariant, nori efektyviai spręsti naujų klientų ir partnerių paieškos problemas.
Dažniausiai tokias paslaugas siūlo tarpininkavimo įmonės, kurios užsiima išorine vadyba bei reklama (rinkos tyrimas, prezentacijų ruošimas, komercinių pasiūlymų ruošimas ir jų išplatinimas) ir padeda rasti reikiamus partnerius užsienyje. Žinoma, ir patys gamintojai dėl lėšų stygiaus užsikrauna šį darbą sau ir patys dalyvauja įvairiose verslo mugėse, atlieka rinkos tyrimus, perka duomenų bazes ir kitaip aktyviai bando pagerinti savo situaciją, kadangi vis rečiau klientai patys kreipiasi su pakankamu kiekiu užsakymų. Geležinė taisyklė, kiekvienas turi daryti savo darbą, taigi rezultatai geresni, kai viskuo pasirūpina vadybos specialistai.
Užsienio klientų paieškos strategija
Klientų ir partnerių paieška užsienyje dažniausiai yra paremta aktyvių pardavimų, marketingo strategija, kuri keičia praeityje vyravusią pasyviąją ir orientuotą į vidinę rinką.
Pagal poreikius atliekamas rinkos tyrimas siekiant išsiaiškinti rinkos potencialą ir tikslinę rinką, taip išvengiama laiko švaistymo netinkama linkme ir optimizuojama paieška. Tada sudaromos duomenų bazės ir su jose esančiais adresatais, kontaktuojama internetu, telefonu ir per susitikimus. Žinoma, tiesioginis kontaktas yra gerokai efektyvesnė priemonė, tačiau esant reliatyviai dideliems atstumams nuvykti pas potencialų klientą yra brangu, todėl kol nėra didelės galimybės parduoti, skambučiai ir kokybiškos prezentacijos, komerciniai pasiūlymai siunčiami internetu yra geriausia priemonė. Tačiau bendrauti su potencialiais klientais užsienyje reikalingas aukštos kvalifikacijos darbuotojas, kuris turi ne tik puikiai mokėti reikiamą užsienio kalbą, tačiau ir būti įgudęs derybininkas bei pardavėjas. Todėl nenuostabu, kad tokie darbuotojai įmonėms brangiai kainuoja.
Čia išryškėja vienas didžiausių jau minėtų tarpininkavimo agentūrų privalumų - dažniausiai jos dirba už sėkmės mokestį, todėl įmonės nerizikuoja ir patiria šias išlaidas tik tada, kai įvyksta sandoris su tokios agentūros atvestu klientu.
Kitas žingsnis po to, kai potencialus užsienio klientas susidomi siūloma produkcija (po skambučio ar pirminės informacijos pateikimo internetu), yra detalesnės informacijos - komercinio pasiūlymo ar prezentacijos siuntimas. Ši informacija ir jos apipavidalinimas yra labai svarbus dalykas, galintis padėti tvirtus sėkmingo bendradarbiavimo pagrindus.
Paieškos procesas
Patį paieškos ir bendradarbiavimo procesą galima skirti į dvi dalis:
* Pirminis kontaktas su potencialiu pirkėju ar tiekėju, kada pastarasis filtruoja informaciją, kurią gauna iš pardavėjo. Šio etapo sėkmė labiausiai priklauso nuo pirminio įvaizdžio, kuris sudaromas internetu. Įmonės ir produkto siunčiama prezentacija ir (ar) komercinis pasiūlymas yra labai svarbus dalykas, kadangi jis gali arba suteikti konkurencinį pranašumą, arba jį atimti. Todėl nepriekaištinga internetinė svetainė, aiškus įmonės ir produkcijos pristatymas yra esminiai pirmojo etapo sėkmės elementai.
* Antrasis etapas prasideda, kada galimas klientas susidomi teikiama informacija ir nori detalesnės informacijos, ir pateikia konkrečią užklausą, kuri yra dar vienas žingsnis naujo ir sėkmingo bendradarbiavimo link. Šiame etape vėl išlieka aktualus informacijos pateikimo būdas (tačiau jei buvo sudarytas sėkmingas pirminis įspūdis, tomis pačiomis priemonėmis jį galima išlaikyti ir toliau bendradarbiaujant), tačiau svarbesnę dalį sudaro įmonės kvalifikacija ir sugebėjimas patenkinti kliento norus (laiku pateikti sąmatą ar kitą aktualią informaciją bei laiku ir kokybiškai pagaminti produkciją).
Taigi pirmame etape daug svarbiau yra įvaizdis ir informacijos pateikimo būdas, kadangi pasiūlymų pirkti galimi klientai sulaukia tikrai nemažai, todėl gerai paruošta bei aiškiai pateikiama aktuali informacija yra pirmas žingsnis, kurį turi žengti kiekviena eksportą didinti norinti įmonė.
Antrame etape jau svarbiau, kaip ta įmonė sugeba pateisinti sudarytą įvaizdį ir patenkinti kliento norus.
Recesijos užuovėja?
Nors didelis eksporto smukimas ir niūri bendra makroekonominė aplinka lyg ir nieko gero artimiausiu metu nežada, tačiau ryškėja bendra tendencija iš užsienio šalių (ypač Skandinavijos šalių, kadangi Lietuvos geografinė padėtis čia vaidina svarbu vaidmenį) vis daugiau gamybinių pajėgumų perkelti į Baltijos šalis. Skandinavų įmonės taip siekia išlikti konkurencingos savo šalyse ne tik kokybės, tačiau kainos atžvilgiu, kuri tampa vis svarbesniu aspektu.
Matomas ne tik tokių šakų kaip baldų gamybos ar metalų sektoriaus (kurie jau yra tapę tradicinėmis eksporto prekėmis ir yra puikiai žinomi ir siejami su Lietuva ) eksporto plėtros potencialas, tačiau ir susidomėjimas kitomis prekėmis bei paslaugomis, kurios taip pat yra konkurencingos kainos atžvilgiu ir nenusileidžia kokybe.
Įvairios sritys, kurios buvo planuojamos keletui metų į priekį ir turi stabilų biudžetą (pvz., kruizinių laivų statyba ir įregimas), gali tapti puikia užuovėja, kol pradėsime jausti šiokį tokį rinkų atsigavimą.
