Turbūt teko skaityti ar girdėti per televiziją kalbant apie vyresnio amžiaus moteris, iš kurių sukčiai telefonu išvilioja pinigus. Sūnus sukėlė auto įvykį, reikia sumokėti kažkiek tūkstančių tam, kad nebūtų bėdų su teisėsauga. Galbūt ir jums ar jūsų artimiesiems teko sulaukti panašių skambučių?
Išties yra daug sukčiavimo schemų – būdų apgauti žmones. Kai kada apgaunami nusprendusieji įsigyti nuostabių piliulių lieknėjimui, prekes įsigyjantys internetinėse parduotuvėse, į spąstus gali papulti susiviliojusieji „darbu namuose“ ir t.t.
Spaudoje, internetiniuose portaluose galima rasti straipsnių, kuriuose patariama, kaip apsisaugoti nuo sukčių. Dauguma patarimų – būkite atsargūs, įtarūs, skambinančiųjų įsiklauskite, kas jie tokie, netikėkite tuo, kas jums sakoma, neskubėkite džiaugtis, jei jums pranešama, kad laimėjote loterijoje ir pan.
Rodos, informacijos apie sukčius netrūksta. Vis dėlto, 2009-aisiais Jungtinėse Amerikos Valstijose „419“ („Nigerijos sukčių“) schema besinaudojantys sukčiai savo apgavystėmis padarė 9.3 milijardų Amerikos dolerių nuostolių. Daug žmonių kasmet tampa jų aukomis. Visuomenės stereotipas, kad aukomis tampa išskirtinai senyvi žmonės ir vaikai neatspindi realybės. Kaip tik – lengviau apgauti žmogų, kuris jau turi akcijų, obligacijų ir kt. vertybinių popierių. Apgautieji sako: „Aš jau turėjau reikalų su investavimu, bendradarbiavau su įvairiais žmonėmis. Ir šiuo atveju nepamaniau nieko bloga.“
Sukčiavimu vadinamas savo ar kitų naudai apgaule įgyjamas turtas. Ką tokio daro sukčiai, kad žmonės be grasinimų ar prievartos atiduoda jiems savo pinigus? Bent kelios išsamios mokslinės studijos atskleidė, kad jie neišradinėja dviračio, o pasitelkia tokias psichologines strategijas ir taktikas, kurias kiekvienas iš mūsų naudojame kasdien.
Pirmiausia, sukčiai pasinaudoja socialinėmis normomis, prisiimdami sau palankius vaidmenis. Socialinės normos yra bendrosios taisyklės, kurių laikomės bendraudami su kitais. Pvz., esame įpratę paklusti autoritetams – viršininkams, vadovams, pareigūnams, tėvams. Einančių per gatvę nesudrausmintų civiliškai apsirengęs žmogus, tačiau daugeliu atvejų jam tiesiog pakaktų dėvėti policijos pareigūno uniformą. Sukčiai, siunčiantys laiškus paprastuoju ar elektroniniu paštu tekstą pagražina netikrais antspaudais ar parašais, titulais, nurodančiomis aukštas pareigas įmonėje ir pan.
Sukčiai gali prisiimti priklausomo asmens vaidmenį – natūralu rūpintis nuo mūsų priklausomais žmonėmis (dažniausiai suaugusieji – vaikais). Viename tyrime universiteto profesorius ir antraklasė pristatė savo argumentus apie tai, kodėl turėtų būti užkertamas kelias atominiam karui. Antros klasės moksleivė turėjo mažiau žinių ir patyrimo, tačiau klausytojus labiau įtikino savo argumentais nei profesorius. Vaiko argumentacija sužadino atsakomybės ir pareigos rūpintis jausmą klausytojams. Šis veiksnys nepriklauso nuo amžiaus. Įsivaizduokite, kad kolega jūsų paprašytų: „Gal gali paskolinti pinigų pietums?“. O jei sakytų: „Nuo tavęs priklauso, ar aš šiandien liksiu alkanas iki vakaro“. Kaip jaustumėtės išgirdę pastarąjį sakinį?
Dar viena visiems suprantama socialinė norma – pagelbėti draugui. Jei draugas jūsų paprašo atvažiuoti vėlai vakare jį aplankyti, ką nors atvežti ar pan. – visiškai natūralu yra sutikti padėti. Visi padedame draugams, sakoma, kad tam jie ir yra. Kai kurie sukčiai lankosi ir pažinčių svetainėse. Susipažinimas, draugystė internetu gali trukti kelis mėnesius. Sužinote, kad (dažniausiai) jūsų „draugas“ neretai lankosi Afrikoje ar Didžiojoje Britanijoje. „Draugas“, kartą, kaip paprastai, išvykęs darbo reikalais, ten papuola į bėdą. Jūs gaunate, pvz., vaizdo įrašą, kuriame sukčius maldauja „padėti grįžti namo“ – atsiųsti pinigų.
Kitos sukčių naudojamos psichologinės strategijos pagrįstos mąstymo klaidomis.
Ko nors stoka/trūkumas sukuria vertingumo, tuo pačiu ir brangumo įspūdį. Girdėdami, kad daiktas vienintelis, tai „išskirtinė galimybė“, esame tarp 10 išrinktųjų – sukelia pasididžiavimo, išskirtinumo jausmus. Reto dalyko turėjimas yra ir socialinio statuso atributas – nuolat girdime ir matome, kaip įžymybės rengiasi dizainerių apdarais, verslininkai važinėja automobiliais, kuriuos retai sutinkame Lietuvos keliuose ir t.t.
Su stokos/trūkumo taktika kartu dažnai naudojamas spaudimas greitai priimti sprendimą. Pvz., tiek sukčiai, tiek reklamos specialistai dažnai teigia, kad „pasiūlymas galioja tik vieną dieną, nepraleiskite puikios galimybės“. Kai asmeniui pranešama, kad jis laimėjo aukso puodą (loterijoje, kurioje nedalyvavo), svarbūs dar du psichologiniai principai: priešingų minčių generavimo ir nenoro turėti nuostolių.
Pvz., visi žinome, kad tikimybė laimėti loterijoje labai maža, tačiau mintys apie didžiulį aukso puodą („bet kaip būtų gerai, jei laimėčiau“) skatina žmones pirkti loterijos bilietus (ar paskambinti sukčiaus nurodytu numeriu, atvykti į sutartą vietą ir t.t.). Panašiai nenoras turėti nuostolių gali būti tiek stiprus, kad žmonės dažnai nenori atsisakyti bent trumpam turėto daikto. Vėlgi, tai puikiai veikia pardavimų srityje – pvz., siūloma nusipirkti prekę, ir jei nepatiks, per 10 dienų yra galimybė ją grąžinti. Išties labai mažai žmonių ja pasinaudoja.
Įsivaizduokite, kad sutikote pavėžėti kolegą iki stotelės, kuri jam būtų arčiau namų. Jūs jau arti tikslo, tuomet kolega paprašo pavežti dar iki kito kampo… Tokia įsipareigojimo ką nors daryti taktika, be abejo, naudojasi ir sukčiai. Pavėžėti kolegą iki kito kampo tikrai nesunku, panašiai – sutikus išklausyti naujoves siurblių rinkoje ateiti į ilgesnį informacinį susitikimą ir pasivaišinti kava, pasikalbėti su įmonės vadovu ir… Net pripažinimas, kad esate susidomėjęs sritimi, apie kurią kalbama, gali paskatinti sutikti su kokiu nors prašymu.
Lengva manipuliuoti žmogumi, kai žinote, ko jis nori. Jei labai norite pasistatyti namą, sukčius dažniausiai jums padės kuo geriau įsivaizduoti, kaip atrodys namo fasadas, kambariai, kokius baldus galėsite įkomponuoti, kokių spalvų užuolaidas pakabinti… Šia strategija siekiama paskatinti žmogų įsijausti į nesamą, šiuo metu neegzistuojančią situaciją. Dalykas, kurio norite, nėra jūsų, o noras jį turėti gali būti labai didelis. Turbūt esate girdėję pasakymą „kai labai nori, tai ir padarai, tai ir gauni“ – išties labai svarbu nuolat prieš akis matyti savo tikslą. Vis dėlto, tuo gali būti lengva pasinaudoti – „Esate išsekęs, nebedžiugina anksčiau malonūs dalykai? Turime išskirtinį pasiūlymą tiktai jums!“. Vaizdžiai nupasakotas poilsis, įsijautimas į ateityje būsiančią situaciją padidina klaidų tikimybę, padidėja motyvacija imtis kokių nors veiksmų (pvz., sukčių siūlomų).
Sakykime, vaikštote kokioje nors mugėje. Dairotės į išdėliotus daiktus, prieinate prie vieno iš prekystalių, galbūt kuo nors susidomite. Klausiate kainos, jums atsako: „ 10 litų“. Dar nespėję sureaguoti ir apsvarstyti pasiūlymo, išgirstate: „8 litai“. Prekybininkas jums, dar nieko neatsakiusiam, staiga siūlo mažesnę kainą. Atlikus tyrimus, paaiškėjo, kad tokia strategija labai didina tikimybę pirkti. Išties dažniausiai naudojamas paprasčiausias palyginimas: visur, ypač prieš metines šventes, matomos „akcijos“, parduotuvių reklamos – „pas mus tai kainuoja mažiau nei X parduotuvėje“ ir t.t.
Bene pagrindinė sukčių naudojama strategija – informacijos kontrolė. Išties negalime išsamiai žinoti apie viską, ko tik mums galėtų prireikti, kiekvienoje situacijoje būti ekspertais. Susidūrę su sveikatos problemomis, esame priklausomi nuo gydytojo. Pvz., galime išgirsti, kad turime du variantus: pasiruošti operacijai arba kasdien vartoti stiprius vaistus. Praktiškai esame nuteikti, kad galime rinktis tik iš pateiktų alternatyvų. Jei sutrikimas rimtas, dažnai siekiama išgirsti kito specialisto nuomonę – gal yra dar koks nors būdas? Prisiėmę autoriteto vaidmenį, sukčiai dažnai pasakys: „tai slapta, niekam nepasakok, nesitark su artimaisiais“. Taip mums apribojama galimybė rinktis.
Jei visi turi bilietus į spektaklio premjerą, o jūs neturite – ką darysite, kaip jausitės? Moksleivis pabėga iš pamokų ir savo tėvams teisinasi: „taip darė visi“. Savo veiksmams siekiame socialinio patvirtinimo. Visi turi tą daiktą, visi nori įsigyti – tai gal ir man reikia? Sukčius gali pasakoti, kad ir jis tokį daiktą turi, jam labai smagu juo naudotis, labai daug žmonių jau džiaugiasi pirkiniu.
Tarkime, norite įsigyti kompiuterį, tačiau neturite daug žinių ar patirties šioje srityje. Tikėtina, kad bandysite pasitarti su kuo nors, kas, apie kompiuterius išmano. Kokį žmogų pasirinksite, priklauso nuo to, ar jį suvoksite kaip patikimą informacijos šaltinį. Bus reikalinga kompetentinga nuomonė. Turbūt mažiau patikėsite parduotuvės konsultantu – gal jis tiesiog bandys įpiršti brangesnę prekę? Sukčius bandys save pateikti kaip patikimą – pvz., pasakos apie savo patirtį, rodys sertifikatus ir licencijas.
Didelės pinigų sumos, artimųjų nelaimės ir pan. sukelia ir fiziologines reakcijas – susijaudiname, išsigąstame, pradeda greičiau plakti širdis ir pan. Išmokę panaudoti mums visiems bendras, pažįstamas strategijas, sukčiai panaudoja kelias iš karto. Pvz., pirmiausia praneša, kad kažkas labai blogo (arba labai gero) nutiko, vėliau kuria autoriteto įspūdį, liepia veikti kuo greičiau, neleidžia rinktis ir t.t.
Žinoma, čia aprašytos ne visos įmanomos ar naudojamos psichologinės strategijos. Vis tik nei vienos iš minėtųjų panaudojimas nerodo, kad esame apgaudinėjami. Sukčiai apsimeta tuo, kuo nėra, sąmoningai neleidžia rinktis ar pasakoja būtent taip, kad darytumėme, ko jie nori, siekdami apgauti. Žinojimas ne tik, kaip galime būti apgauti, bet ir kokiais būdais, gali mums padėti adekvačiau reaguoti potencialiai pavojingose situacijose.
