Karolis Birgilas
Trečiadienį vykusioje Tarptautinėje praktinėje eksporto plėtros konferencijoje vyriausiasis verslo plėtros kompanijos „Gateway Baltic“ specialistas Martinsas Tiknussas pristatė verslo taisykles, kuriomis turi vadovautis Baltijos šalių verslininkai bendradarbiaudami su Skandinavijos šalimis.
„Kai žinai savo verslo partnerį, tuomet lengviau pasiekti susitarimą“, - diskusijos svarbą pabrėžė jis.
Vienas iš pavyzdžių yra tai, kad suomiai nėra skandinavai. Dėl to reikia būti labai atsargiais, nes tai atspindi istorijos suvokimą ir tokia klaida gali kainuoti svarbų verslo kontraktą.
Svarbu suprasti, kad skandinavų šalys yra vienos turtingiausių pasaulyje, jie jau turi beveik viską. Tad labai sunku siekti verslo susitarimo su šiomis šalimis.
„Suomija yra viena pirmųjų, kuri pradėjo prekybą su Lietuva, vėliau prisijungė Švedija ir Danija, galiausiai – Norvegija. Turėdamas produktą, kuris yra naujas tavo šalyje, gali keliauti, pavyzdžiui, į Švediją, tačiau čia produktas gali jau nebebūti naujas, nes jį galėjo pristatyti, tarkime, kinai. Patariu pirmiausia pradėti nuo Norvegijos, nes ten produktas tikrai gali būti inovatyvus. Vėliau galima pereiti prie kitų Skandinavijos rinkų ir ten konkuruoti“, - pasakojo M. Tiknussas.
Pranešėjas išskyrė, kaip viena nuo kitos skiriasi Šiaurės šalys ir kaip į tai reikėtų atsižvelgti.
„Danai yra kaip ūkininkai – nepriklausomi ir nepasitiki kitų žmonių autoritetu. Švedai kaip gamyklos darbuotojai – laikosi taisyklių, racionalūs. Suomiai yra tarsi inovatoriai ir jie savo požiūriu yra panašiausi į Baltijos šalių gyventojus“, - teigė jis.
Specifiniai verslo bruožai
Skandinavijos versle yra labai horizontali hierarchija. Pasak M. Tiknusso, nereikia koncentruotis į vadovą, svarbu kreiptis į įmonę. Sprendimai yra priimami kartu su darbuotojais, taigi jie, o ne vadovas, nuspręs, kaip atrodys produkto pakuotė. Visgi Baltijos šalyse šis procesas yra atvirkščias.
Atsakomybės pasiskirstymas Skandinavijoje taip pat yra atvirkščias, lyginant su Baltijos šalimis.
„Atsakomybe pasidalijama komandos viduje. Mūsų versle galutinį sprendimą dėl sandorio priima vadovas. Pasiūlius kainą skandinavams, jie niekada nepateiks atskymo kitą dieną, nes tai turi aptarti visa komanda. Tokiu atveju, reikia išmokti kantrybės bendradarbiaujant su skandinavų kompanijomis“, - pabrėžė M. Tiknussas.
Skandinavai yra labai punktualūs, todėl į susitikimus reikia ateiti laiku, nes jie tampa irzlūs kai supranta, kad jūs galite sujaukti tokius ateities planus kaip šuns pavedžiojimas ar pažvejyba. Tai, anot M. Tiknusso, galima paaiškinti tuo, kad pas juos yra šalčiau ir tamsiau. Judant į Pietus situacija, laiko prasme, keičiasi. Baltijos šalių gyventojai yra gana punktualūs, tačiau nepyksta, jei kas vėluoja.
Dėl skirtingo korupcijos suvokimo skandinavai gali nepriimti verslo pietų jūsų sąskaita. Netgi produkcijos pavyzdžiai yra gana subtilus klausimas, nes jie gali tai priimti kaip dovaną. Pačios dovanos negali būti brangios.
Verslo santykiai su skandinavais yra kaip maratonas: reikia neskubėti ir pasiruošti ilgam darbui.
Plėtros strategija Šiaurėje
Ekspertas primena, kad Skandinavijos šalyse svarbiausia turėti partnerį, kuris turi ryšį su galutiniu klientu.
Partnerių ieškoti galima tiesioginių pardavimų metu, per parodas arba internetu. Kitas būtinas žingsnis – susitikimas su klientu akis į akį. Pastaruoju atveju, reikia apsibrėžti potencialų partnerį, vėliau rasti kompaniją, kuri atitiktų reikalavimus.
„Pasitikėjimą užsitarnauti prireikia metų, tačiau jį prarasti galima per kelias sekundes“, - pabrėžė M. Tiknussas. Pirmiausia, svarbu suformuoti gerą savo įvaizdį ir įtikinti, kad viskas bus sklandu ir nekils problemų.
„Dauguma skandivavų pardavimų vadybininkų yra vyresnio amžiaus, maždaug 50-ies. Jie jau yra dirbę gamybos sektoriuje, taigi jie turės daug klausimų ir bus reiklesni. Jiems reikia parodyti netgi tai – kaip bus supakuotas produktas, kaip jis bus pakrautas į laivus, kaip atrodys važtaraščiai ir etiketės“, - pabaigoje aiškias taisykles nurodė pranešėjas.
