Apie tai, kad nūdien žmonės mažiau perka, girdime nuolat. Šiemet per pirmus mėnesius mažmenininkų pardavimai buvo 30 proc. mažesni nei pernai. Prekybininkai turi pasiteisinimą – mažėjantį vartojimą. Bet galima daryti ir prielaidą, kad dėl mažėjančių pardavimų didžiąja dalimi yra kalti patys prekybininkai.
Penktadienį tinklaraštininkai paskelbė pastebėję tendenciją, kad jau kurį laiką skaitmeninės technikos parduotuvėse neįmanoma rasti būtent tų prekių, kurių jiems reikia. Žmonės norėtų išleisti pinigus, bet nėra ką pirkti.
Paradoksalu, tačiau tą pačią dieną viena iš tokių parduotuvių paskelbė visų prekių išpardavimą už 30 proc. mažesnes kainas. Tiesą sakant, išpardavimai – naktiniai, savaitgaliniai ar kokie nors trečiadienio-popietiniai – jau nebestebina. Ausis priprato prie šūkaliojimų: „Tik rytoj!“, „To dar nebuvo“ ir panašių.
Kaipgi nutiko, kad prekybininkai organizuoja masinius išpardavimus, kurie yra prekių pertekliaus rezultatas? Ir kodėl vartotojai tuo pačiu metu mato tuščias lentynas, kurios rodo prekių trūkumą?
Lengviausia būtų apkaltinti vartotojus, kurie ieško kažkokių nišinių vienetinių produktų. Bet užmeskite akį į duonos lentynas ir mėsos šaldytuvą, kai vakare po darbo lankysitės savo maisto prekių parduotuvėje. Šviežios duonos ir šviežių mėsos gaminių greičiausiai neberasite.
Rašau apie tai, nes turiu labai aiškius interesus: noriu rasti mėgstamų produktų parduotuvėje šalia namų ir noriu, kad prekybininkų pardavimai augtų.
Paprastas verslas...
Mažmeninės prekybos verslas yra „labai paprastas“: reikia turėti tai, ką žmonės perka, ir neturėti to, ko neperka. Tačiau matome, kad dažniausiai būna atvirkščiai: kaip tyčia trūksta tų prekių, kurios turi paklausą, ir visuomet lieka per daug tų prekių, kurių niekas neperka.
Įlįskime į prekybininkų kailį. Kiekviename versle yra siekiama pelno. Tam reikia užsitikrinti pardavimus. O tam reikia turėti prekių – atsargų. Kuo daugiau, tuo geriau? Ne – pelningas bus tik tas verslas, kuris ne tik sugebės daug parduoti, bet ir tuo pačiu metu sumažins išlaidas.
Kas yra mes tradiciškai daroma siekiant sumažinti išlaidas? Taip, stengiamasi iš tiekėjo išspausti kuo didesnę nuolaidą. Dėl to paprastai tenka pirkti didesnėmis partijomis. Bet prekybininkai ir patys suinteresuoti pirkti didesnėmis partijomis, nes taip sutaupoma transporto išlaidų. Taip pat bandoma patikslinti pardavimų prognozes – bet apie tai kiek vėliau.
Taigi šie tradiciniai išlaidų mažinimo veiksmai iš tiesų įstumia į dar gilesnį kampą – juk pačios didžiausios išlaidos yra didelės atsargos: sandėliuoti (taip pat ir prekes, nupirktas su nuolaida) kainuoja, prekės genda arba moraliai sensta ir, galiausiai, pradeda trūkti lėšų naujoms prekėms įsigyti. Tai dar viena priežastis, kodėl mažėja prekių asortimentas.
Ką daryti? Prašyti dar didesnės nuolaidos iš tiekėjų?
Vidurkio skaičiavimai klaidina
Kas jau kas, o prekybininkai puikiai supranta mažų atsargų naudą. Todėl pagrindinis jų veiklos efektyvumo rodiklis – atsargų apyvartumas. Jis tradiciškai skaičiuojamas bendrai visoms atsargoms: „Atsargų turiu dviems mėnesiams“.
Jei tokiu principu būtų matuojama vidutinė ligonių temperatūra ligoninėje, ji svyruotų nuo 30 iki 40 – priklausomai nuo to, kiek žmonių tuo metu iškeliavę Anapilin, o kiek karščiuoja. Prekybininkai panašiai – vienų (paklausiausių) atsargų turi nulį, o kitų – keleriems metams į priekį.
Taigi apyvartumo rodiklis bus geras net ir tais atvejais, jei trūks paklausių prekių. Realią padėtį galima žinoti tik matuojant šiuos abu rodiklius – prekių apyvartumą ir prekių turėjimą (availability – angl.). Nes siekiant pelno mums svarbu patenkinti klientų poreikius turint visas reikiamas prekes tuo pat metu neturint per daug nereikalingų prekių.
Palyginimui, vidutinis „McDonald‘s“ restoranų atsargų apyvartumas siekia 180 kartų per metus (ne veltui sakoma, kad jei Niujorke nusipirkote mėsainį, labai tikėtina, kad užvakar jis dar mūkė). Lietuvoje daugelis prekybininkų 4-6 kartų per metus apyvartumą laiko normaliu. Nors prekes vežasi iš Europos, kur pristatymo laikas yra daugiausiai 2-3 savaitės.
Kas nulemia atsargų kiekį, kurį yra nusprendžiama laikyti sandėlyje?
Pirmasis faktorius – atsargų papildymo laikas. Jis lemia, kaip greitai/lėtai po pardavimo ar suvartojimo mes papildome savo atsargas. Antra – pardavimo ar suvartojimo kiekis per papildymo laikotarpį. Jis lemia, kiek mums reikia turėti prekių tuo metu, kol atvažiuoja nauja partija – versle tai vadinama pardavimų prognoze. Taip pat būtina įvertinti galimus svyravimus vartojime bei nepamiršti papildymo laiko svyravimo – ne visi tiekėjai yra patikimi, ir ne visuomet užsakyta prekė į jūsų sandėlį ar parduotuvės lentyną atkeliaus laiku.
Taigi prekybininkas, visa tai įvertinęs, ir nustato atsargų lygį, kuris leistų nepritrūkti paklausių prekių ir neapsikrauti nepaklausiomis. Tačiau trūkumai ir pertekliai vis tiek egzistuoja. Kodėl?
Pirmoji priežastis – mano jau minėtas populiarusis matavimas – vidutinis atsargų apyvartumas. Vidutinio dydžio prekybos kompanija turi nuo 1.000 iki 10.000 SKU (stock keeping unit – angl., Lietuvoje labiau paplitęs „prekės pavadinimo“ terminas), todėl natūralu, kad tokią įvairovę suvaldyti „bendrai“ yra lengviau. Tačiau prisiminę, kad siekiame pelno, o ne lengvumo darbe, neturėtume gąsdintis kiekvienos pozicijos individualaus valdymo.
Pardavimų prognozavimo ypatumai
Kita atsargų trūkumo ir pertekliaus priežastis slypi pardavimų prognozėse. Visi, kuriems teko su jomis susidurti, galėtų papasakoti daugybę anekdotų ta tema (štai vienas: „Dievas pardavimų prognozes sukūrė tam, kad sinoptikų prognozės neatrodytų taip blogai“).
Prognozė turi rodiklius – vidurkį ir paklaidą. Pastaroji tuo didesnė, kuo ilgesniam periodui prognozuojame. O prognozavimo periodą apsprendžia atsargų papildymo periodas (jei perkame kartą per metus, tai prognozuojame pardavimus irgi metams). Daugelis įpratę manyti, kad papildymo laikas – periodas nuo to momento, kai prekės buvo užsakytos, iki to, kai prekės buvo gautos. Tačiau kur kas tiksliau parduotų prekių papildymo periodą skaičiuoti nuo to momento, kai prekė buvo parduota (suvartota), o ne užsakyta.
Taigi norint sumažinti pardavimų prognozės paklaidą, reikia sutrumpinti prognozavimo periodą, kas reiškia, kad reikia visų pirma sutrumpinti atsargų papildymo periodą. Kaip tai padaryti?
Papildymo periodas susideda iš trijų dalių: užsakymo suformavimo nuo prekės pardavimo momento iki jos užsakymo momento, užsakymo įvykdymo (užsakytų prekių pagaminimo) ir transportavimo laiko. Įmonė paprastai negali paspartinti gamybos ir transportavimo, bet ji tikrai gali (ir turėtų!) sutrumpinti užsakymo suformavimo laiką. Jei gali, tai kodėl to nedaro?
Priežastis prekybininkai žino patys: užsakinėdamas dažnai ir mažomis partijomis užsakovas negaus nuolaidos, kurią gauna užsakinėdamas retai ir po daug. Be to, nusveria manymas, kad transportuoti prekes pustuščiame sunkvežimyje ar konteineryje yra neefektyvu. Reti („bet užtat su nuolaida“) užsakymai ilgina papildymo laiką, atitinkamai ilgina pardavimo prognozavimo laiką ir taip mažina prognozės tikslumą.
Ir liūdniausia, kad tai didina atsargas ir tuo pat metu didina negautų pajamų sumą už dėl prekių stokos prarastus pardavimus.
Sutinku, kažkada užsakymų suformavimas reikalavo daug darbo, todėl atlikinėti jį kasdien buvo beprasmiška. Tačiau, deja, kai kurios įmonės dar šiandien neatranda šios prasmės, nepaisant to, kad rinkoje siūloma n IT sistemomų, kurios gali per kelias minutes paskaičiuoti, kas šiandien buvo parduota, ir suformuoti užsakymą tiekėjui.
Kitose gi įmonėse vyrauja įsitikinimas, kad didelės atsargos padeda parduoti daugiau. Deja, taip nėra: netinkamų prekių atsargos užšaldo apyvartines lėšas, o jų trūkstant įmonė negali nusipirkti paklausių („einamų“) prekių.
Trūksta to, kas turi paklausą
Ką daryti? Atsakymas – reikia valdyti atsargas. Visų pirma, pastangas nukreipti ne į pigiausios prekės paieškas, bet į investuoto kapitalo gražos didinimą. Neretai užsakinėjimas ketvirčiui su 5 proc. nuolaida yra blogiau nei užsakinėjimas dviejų savaičių laikotarpiui be jokių nuolaidų. Didelės atsargos taip pat gali būti kliūtis naujiems produktams įvesti į rinką – taip labai dažnai nutinka prekiautojams kompiuteriais, kai pasirodžius naujos kartos gaminiams, senosios dar užima reikšmingą sandėlių dalį.
Kitas pavyzdys – šviežia dešra, kurios galiojimo terminas nuo 7 iki 14 dienų. Gamintojai iš parduotuvių beveik nesulaukia grąžinant nebegaliojančias „šlapias“ dešras, nes jas visas išperka. Sakote, puikus prognozavimo pavyzdys? Anaiptol! Kuo brangesnė dešra, tuo dažniau jos lentynose tiesiog nerasite. Nes parduotuvė bijo sulaukti dešros galiojimo laiko pabaigos ir pasirenka geriau pusdienį jos nepasiūlyti klientams, nei dalį grąžinti. Tas pats nutinka ir su šviežia duona. Štai kodėl mes vakarais matome pustuštes lentynas.
O štai drabužius ir avalynę daugelis mūsų perka per sezoninius išpardavimus. Žmonės džiaugiasi gavę geras nuolaidas, o tuo tarpu prekybininkai praradinėja pelną – juk pigiai įsigijęs kostiumą po savaitės neskubėsite pirkti triskart brangesnio, tegu ir iš naujos kolekcijos (šiuo atveju nekalbu apie marketinginius kalėdinio pobūdžio „išpardavimus“). Pelną ir pardavimus prekybininkai praranda ir sezono viduryje, kai, panašiai kaip ir dešros atveju, neturi būtent tų sunkelių ar kedų, diskų kaupiklių ar klaviatūrų, kurie užtaiko ant bangos. Ir nuspėk gi tuos vartotojus!
Mažesniais kiekiais ir dažniau
Užsakinėti daug dažniau prekybininkai gali. Dažnai pavyksta netgi rasti sprendimą, kaip išvengti transporto sąnaudų didėjimo dėl dažnesnių užsakymų. Pavyzdžiui, komplektuoti užsakymus iš skirtingų tiekėjų, esančių tame pačiame regione. Tarkime, galima atsivežti iš kiekvieno vyndario po vilkiką vyno kas du mėnesius, bet galima išleisti vieną vilkiką vienu reisu apvažiuoti visus to regiono vyndarius kas dvi savaites.
Baiminatės, kad perkant mažą kiekį jums nepritaikys nuolaidos? O jūs pamėginkite su tiekėju susitarti dėl nuolaidos už bendrą kiekį, kurį nupirksite per tam tikrą periodą.
Tokie sprendimai leistų jums sumažinti atsargas gal net 4 kartus, o už sušylusias apyvartines lėšas galėsite praplėsti savo prekių asortimentą (pavyzdžiui, atsivežti bent keletą skirtingų klaviatūrų). Tai visuomet padidina pardavimus.
O ką daryti su tomis atsargomis, kurios įmonėje jau įgavusios nelikvidų statusą? Siūlau apdrausti ir išsprogdinti... Arba tiesiog nurašyti (išmesti) ar parduoti už bet kokią kainą, kokią pasiryžęs sumokėti klientas. Būtent tai ir daro prekybos tinklai, bandydami perrėkti vieni kitus masinėmis nuolaidomis.
Tie, kurie šiame nuolaidų chore nedalyvauja, tiesiog baiminasi nuostolių. Nereikėtų jų bijoti. Nes realūs nuostoliau jau buvo patirti tuomet, kai buvo išleisti pinigai. Nurašant nelikvidus ar juos parduodant už bet kokią kainą, tie realūs nuostoliai tiesiog atsiguls į bendrovės buhalterines lenteles.
Neseniai atlikdami vienos įmonės atsargų valdymo procesų auditą, kai kurių prekių radome 72 metams į priekį. Žinoma, per 72 metus yra tikimybė tas prekes parduoti. Su sąlyga, kad rinkoje niekas nepasikeis...
Taigi tai, kad Lietuvoje negalima įsigyti tam tikros bevielės klaviatūros, nereiškia, kad esame visų pamirštas užkampis. Juk mėsos ir duonos vakare trūksta visose parduotuvėse - ir esančiose miesto centre, ir pakraštyje. Priežastis - dauguma prekybininkų šventai tiki, kad pirkdami didesnį kiekį ir gavę didesnę nuolaidą jie daugiau uždirbs mums viską pardavę. Kiekviena žinutė apie išpardavimus su didelėmis nuolaidomis reiškia, kad šį kartą jiems nepavyko.
Nerius Jasinavičius, UAB „TOC sprendimai“ partneris ir tinklaraščio www.commonsense.lt autorius
