Sėdžiu šiandien vyrų kirpykloje, laukiu savo eilės. Vienas vyras kirpėjos kėdėje, dar du berniukai laukia, laukiu ir aš. Ir skaitinėju telefone šį bei tą. Ir štai perskaitau dansu.lt įrašą apie tai, kaip nūdien darbuotojai neturi motyvacijos ir deda per mažai asmeninių pastangų, kad pakeistų situaciją ir padėtų savo įmonėms kapanotis iš krizės.
Bet kodėl dažnai nieko nevyksta galvose? Kodėl akys neatsivėrė? Kodėl biurai po 17 val. staigiai pradeda tuštėti? Kai kas sako - “padariau darbą, todėl galiu eiti”. Bet taip buvo ir vadinamojo klestėjimo laikais. Kas pasikeitė dabar? O padaryti dar vieną papildomą darbą, kad įmonė įgautų konkurencinio pranašumo? Kad atsirastų dar daugiau pirkėjų?
Įrašas mane užkabina, ypač toji vieta, kur pabraukiau.
Žiūriu į savo kirpėją ir galvoju: “Ką ji turėtų tokio papildomo padaryti, kad įgautų konkurencinio pranašumo?”. Prailginti darbo laiką? O gal paankstinti? O gal pagreitinti vidutinį apkirpimo laiką? Kirpėja dirba “ant savęs”, tad lyg ir turėtų būti pakankamai motyvuota, nemanau, kad krapštinėtų nosį.
Sulig šiomis mintimis į kirpyklėlę galvą kyštelį dar vienas klientas. Išgirsta atsakymą, kad “baigsim po geros pusantros valandos, ateikit tuomet”. Dingsta, spėju, į kitą kirpyklą. Užeina dar vienas. Atsakymas tas pats, tačiau jis nusprendžia palaukti. Taigi, laukiam jau keturiese (telefoną browsinu tik aš vienas ;). Ateina dar vienas, praveria duris, pamato 4 apšepusius bachūrus (iš kurių vienas su telefonu) ir jam net nekyla klausimų, mauna lauk.
Grįžtu prie dansu.lt minties apie motyvacijos trūkumą. Prisimenu Neriaus straipsnį “Verslo klasėje”, kur jis aprašė kaip darbuotojai sureaguoja į optimizaciją - pradeda taupyti darbą. Ir apskritai - kaltinti darbuotojus dėl to, kad jie kažko nedaro ar daro negerai… aš tokiais atvejais linkęs kaltę prisiimti pats.
Mano kirpėja yra man ne kartą minėjusi, kad žmonės į kirpyklą eina bangomis. Vieną dieną eilės, kitą - tuščia. Arba visą dieną tyku ramu, o paskutinę valandą ateina pusė futbolo komandos iš karto. Jau turiu temą pokalbiui, kai mane kirps.
Svetlana, o kodėl neužrašinėjate savo klientų, nepaskiriate jiems konkretaus laiko?
O tai ką aš žinau, kada jie norės kirptis.
O kas kiek laiko rekomenduotumėte kirptis?
Jums - kas mėnesį.
Bet aš nebuvau pas jus jau du mėnesius.
Na va, matot.
Bet jūs dėl to praradote 25 litus.
Taip, taip…
Bet jūs galėjote man paskambinti ir užrašyti.
Bet gi ir jūs turite mano telefoną, kartais užsirašote.
Taip, bet neužšsirašiau du mėnesius. Jūs praradote 25 Lt/mėn., o aš ilgą laiką vaikščiojau apšepęs kaip kaliausė (erzinu).
Jūs norite, kad jums paskambinčiau?
O kodėl gi ne. Mano žmonai manikiūrininkė tai skambina.
Tai už manikiūrą turbūt prašo ne po 25 Lt, o po kokius 70.
O tai koks skirtumas?
Jiems labiau apsimoka skambinti.
O kiek kainuoja skambutis/SMS?
(…pauzė…)
Kol šiandien laukiau savo eilės, išėjo 2 vyrai. Jūs praradote 50 Lt (erzinu toliau).
Jie gal dar ateis.
Jūs juos pažįstate?
Jie kartais ateina… Jaučiu, nuėjo į aną kirpyklą (mosteli ranka).
Kiek “padarote” per dieną?
Skaičiavome neseniai. Šiaip vidutiniškai 5 klientai per dieną. 100-125 Lt. Šiandien išskirtinai labai daug klientų. Pas mus bangom. Gal čia dėl artėjančių mokslo metų, aš nežinau.
Tai užrašinėkite savo klientus, statykite juos į eilę. Kaip gydytojai.
Kaip pas dantistą? Tai kad dabar visiems tik kaina rūpi, yra tokių klientų, kurie dėl vieno lito skirtumo eina į kitą kirpyklą.
Kiek tokių?
Pasitaiko.
Tai tiems, kurie ateina pagal “grafiką”, padarykite kainą 23 Lt.
Bet ką tie mūsų du litai…
Būtent, juk 50 Lt jau išėjo.
Aš neturiu laiko, kada skambinėti.
Bet gi sakėt, kad bangom pas jus. Kiek laiko mane kerpat? Pusvalandį? Vadinasi, vidutiniai penki klientai užima dvi su puse valandos. Ką veikiate likusią dienos dalį? Pagalvokite, užtenka turėti 15 min. pauzę dienoje, kad perskambintumėte primindama klientams jų rytojaus laiką.
O jeigu jie atsisakys, atsiras skylė.
Taip. Į ją užrašysite tuos, kurie skambins užsirašyti dieną prieš ar tą pačią dieną.
Hm. Tai reiškia, kad pas mane visada bus užimta. Ir tai reiškia, kad atėję iš gatvės klientai niekada nepataikys į tuščią vietą.
O koks jūsų tikslas? Aptarnauti žmones iš gatvės? Gal iš savivaldybės kokią subsidiją gaunat? (erzinu)
Blogiausiu atveju palauks, jūs teisus.
Būtent. Praėjus dviems mėnesiams, kai pas jus jau bus apsilankę didžioji dalis stabilesnių klientų, kiti jų apsilankymai jau bus pagal grafiką.
Na taip.
Kiek uždirbtumėte papildomai, jei per dieną aptarnautumėte vidutiniškai ne 5, bet 7 klientus?
Maždaug 50 Lt.
O per mėnesį?
Apie tūkstantį papildomai.
O jei aptarnautumėte 10 per dieną?
Na baikit, taip nebus.
Kodėl? Juk per pikus taip būna. Tarkime, šeštadieniais. Kiek žmonių gyvena jūsų rajone? Kiek vyrų? Kiek pensininkų, vaikų, kurie gali ateiti ir dienos metu, ryte?
Bet aplinkui yra ir daugiau kirpyklų.
Bet jos nestato klientų į eilę, nesudaro grafikų. Neskambina jiems priminti, nerodo išskirtinio dėmesio. Be to, ten irgi susidaro eilės, kurios žmonėms nepatinka.
O iš kūr jūs žinot, jei pas mane 10 metų kerpatės?
Spėju… Tai ar užrašysite mane kitam kartui? Kitoje savo vizitinės kortelės pusėje užrašykite man laiką, rugsėjo 24 d., 11 val.
Dabar neturiu su kuo rašyti. Be to, reiktų kažkur ir man pasižymėti. Davai nuo kito karto pradėkime, aš pagalvosiu.
OK, pagalvokite.
Grįžtant prie dansu.lt minties apie motyvaciją. Nemanau, kad jei samdinys kažką padarys truputį geriau, truputį daugiau, tai gali turėti reikšmingos įtakos. Jeigu nori įgauti konkurencinį pranašumą (dansu.lt frazė), turi dirbti iš principo kitaip (geriau), nei tavo konkurentas.
Garantuoju, kad po mėnesio apsilankęs savo kirpykloje ten rasiu tokią pačią tvarką, kaip iki šiol. Nes mano kirpėjai pritrūks ne motyvacijos, bet drąsos pamėginti daryti kitaip nei kiti, ir kitaip, nei ji darė pastarąjį dešimtmetį. Nemanau, kad reikėtų kaltinti darbuotojus, jei vadovai nesugalvoja naujų sistemų, nepajėgūs įgyvendinti esminių pokyčių, kaip uždirbti pinigus pasikeitusioje situacijoje.
