„Mes (net geri pardavėjai) dažnai neperprantame derybų meno. Neskiriame laiko, kad išsiaiškintume, ką iš tikro reiškia derybos ir kokios yra pagrindinės jų taisyklės“, - patirtimi dalijasi pardavimų ekspertas ir bestselerių autorius Grantas Cardone‘as.
Kaip jis rašo „Entrepreneur“, pagrindinė klaida – pačios sąvokos nesupratimas. „Kuomet klausiu žmonių, ką jiems reiškia derybos, dažniausi atsakymai būna „pats geriausias sandoris, kokį galiu pasiekti“ arba „kiek daugiausiai galiu nusiderėti“. Daugumai tai yra skausminga taktika, lemianti nuolaidas susitarime dėl sąlygų ar kainos“, - pastebi jis.
Verčiant iš lotynų kalbos (lot. negotiari) šis ternimas reiškia „vykdyti veiklą“. Anot autoriaus, svarbu suprasti žodžio ištakas, nes būtent čia slypi jo esmė - vykdyti veiklą ar verslą sėkmingai tariantis su kitu.
„Velniop nuomonę, kad derybos reiškia kainos sumažinimą vardan susitarimo. Žemesnė kaina nereiškia gersnio susitarimo – tai reiškia mažesnį pelną jums ir kompanijai“, - teigia G. Cardone‘as.
Derybų tikslas yra pasiekti tokios derybinės pozicijos, kurioje pasiūlymas įgautų pridėtinę vertę. Sprendimas, kurį siūlo produktas ar paslauga yra derybų kertinis akmuo, bet ne kaina.
Pardavimų ekspertas išskiria tris pagrindines derybų taisyklesi iš savo 12 taisyklių sąrašo.
„Visada pradėkite derybas pirmi. Jei leisite jas pradėti oponentui, prarasite kontrolę to net nepastebėdami.“ Net jeigu leidžiate pradėti pasakoti apie oponento finansines galimybes, jau nebevaldote derybų, nes jas pradėjo kitas. Nesidrovėkite pertraukti kalbos, kad ir kaip tai atrodytų keista, tik tokiu atveju turėsite pranašumą, jei nespėjote pradėti pirmas.
Antra svarbi taisyklė, kurią atskleidžia G. Cardone‘as: visada derėkites rašytine forma. Kai tik suprasite savo derybines pozicijas ir prioritetus, surašykite jas ant lapo ar į dokumentą.
„Kiekvieną savo pasiūlymą galėsite paremti jau kliento akyse sukurtu dokumentu. Sėkmės atveju galima pasirašyti dokumentą čia pat“, - iliustruoja jis.
Galiausiai, svarbu išlikti šaltakaraujišku. Derybų stalas gali būti nukrautas darbotvarkėmis, net egoizmu ir emocijomis. Autorius atskleidža, kad geriausi derybininka žino kaip ramiai vesti derybas ir teikti pasiūlymus, net jei kiti neproporcingai įsitraukia į darbotvarkes ar pasiduoda emocijoms.
„Kai erdvė prisipildo emocijų, išlikite ramūs ir naudokitės logika užbaigdami derybas“ – pabaigai pataria G. Cardone‘as.
