Tad specialistai paaiškino, kaip atskirti, kada nuolaidos ar akcijos išties yra naudingos ir padeda sutaupyti, o kada toks apsipirkinėjimas tampa žalingas pačiam pirkėjui to net nepastebint.
Pirkimas su nuolaida nuramina sąžinę?
ISM Vadybos ir ekonomikos universiteto Strateginės rinkodaros programos Vadovų magistrantūros studijose vadovė, dr. Lineta Ramonienė pastebi, kad akcijos ir nuolaidos lietuviams yra tikrai labai svarbios:
„Ir ne vien finansiniu aspektu – dažnai jos veikia kaip tam tikras sprendimo patvirtinimas. Kai matome nuolaidą, kyla jausmas, kad elgiamės protingai ar kad sumokėjome mažiau, nei galėjome.“
Vis tik L. Ramonienė atkreipia dėmesį – net jei realus sutaupymas nėra didelis, svarbų vaidmenį čia atlieka emocinis pasitenkinimas savo sprendimu.
T. y. pirkimas su akcija suteikia kontrolės jausmą ir padeda sumažinti kaltę dėl išlaidų.
Tačiau specialistė pabrėžia – pirkti be akcijos nėra neracionalu. Ypač, kai prekės tikrai reikia čia ir dabar, o jos kaina atitinka vertę.
Problema kyla tada, kai susiformuoja įsitikinimas, kad be akcijos pirkti tiesiog „neapsimoka“.
„Toks požiūris ilgainiui veda ne į protingesnį, o į labiau chaotišką vartojimą – laukiama akcijų, perkama ne tai, kas labiausiai tinka, o tai, kas pažymėta nubraukta kaina.
Mano įsitikinimu, brandus vartojimas prasideda tada, kai nuolaida yra malonus priedas, o ne būtina sąlyga“, – dėstė pašnekovė.
Ar akcijos ir nuolaidos tikrai padeda sutaupyti?
L. Ramonienės teigimu, paradoksalu, bet dažnai pirmiausia pastebime ne galutinę kainą, o nuolaidos procentą: „Etiketė „–40 %“ akį patraukia iš karto, nors tikroji kaina gal ir nėra pati mažiausia rinkoje.
Tokiais atvejais sprendimą priimame ne racionaliai, o per vadinamąjį „nuolaidos filtrą“. Tik dalis pirkėjų vertina kainą už vienetą ar kilogramą – daugumai pakanka jausmo, kad šiuo metu yra pigiau.“
Anot specialistės, trumpuoju laikotarpiu akcijos išties padeda sutaupyti, ypač, jei perkami planuoti, nuolat vartojami produktai. Tačiau problema prasideda tada, kai pati nuolaida tampa pagrindine priežastimi pirkti.
„Pastebiu, kad tokiais atvejais gyventojai dažniau įsigyja didesnes pakuotes, daugiau nei reikia, o kartais ir produktus, kurių šiaip nebūtų pirkę. Rezultatas – pinigus išleidžiame ne efektyviau, o tiesiog greičiau.
Klasikinis pavyzdys – „pirk tris, ketvirtą gauk nemokamai“. Vieneto kaina patraukli, bet galutinė suma išauga, o dalis prekių lieka nesunaudota“, – akcentuoja pašnekovė.
Ji pamini, kad Baltijos šalys, taip pat ir Lietuva, iš tiesų išsiskiria didesniu jautrumu akcijoms, palyginti su Vakarų Europa. Tačiau tai nėra vien mums būdingas reiškinys – panašios tendencijos matomos ir Vidurio bei Rytų Europoje.
„Pagrindinis skirtumas – kaip mes patys suprantame akcijas. Lietuvoje jos dažnai laikomos būtina pirkimo dalimi, o ne papildomu privalumu.
Visgi galima pastebėti, kad situacija keičiasi – augant pajamoms ir vartotojų sąmoningumui, vis daugiau dėmesio skiriama kokybei, patogumui, prekės ženklui. O nuolaidos dydis vis rečiau tampa lemiamu veiksniu“, – įžvalgomis dalijosi L. Ramonienė.
Nuolaidų spąstai: pirkėjo silpnumas ar parduotuvės triukas?
Lietuvos marketingo asociacijos (LiMA) valdybos pirmininkė Rūta Gaudiešienė pamini, kad yra daugybė dalykų, kurie vilioja žmones: saldumynai, alkoholis, lošimai. Taip pat ir akcijos bei nuolaidos. Taigi viskas priklauso nuo to, kaip žmogus su tuo susitvarko.
„Jei aš atėjau į parduotuvę ir saldainiai man išdėstyti priešais nosį – ar parduotuvė kalta, ar aš kalta, kad tiek jų prisipirkau?
Mano galva, nuolaidos yra geras dalykas, jei jauti ribas. Kaip ir tortas yra skanus dalykas, jei sugebi susivaldyti“, – kalbėjo R. Gaudiešienė.
Jos teigimu, dalis žmonių, pvz., senjorai, mėgsta taupyti, tad peržiūri nuolaidų leidinius ir apsiperka ten, kur mažiausiai kaina. T. y. su nuolaidomis elgiasi racionaliai.
„Aišku, yra labai spontaniškų žmonių, kurie pasiduoda nuolaidoms. Kai kurie prisipirkę tų prekių net neatsiima – jiems pats tas pirkimo malonumas yra“, – pridūrė specialistė.
Ji neslėpė, kad būna atvejų, kai verslai sukčiauja. T. y. užrašo fiktyvią (dažnai – didesnę nei buvo) kainą, ją nubraukia ir neva siūlo kaip nuolaidą.
Tačiau pašnekovė pabrėžia, kad tą kontroliuoja sąžiningos konkurencijos elementai, o ir patys konkurentai tokį elgesį gali apskųsti, nes tokie veiksmai yra nelegalūs. Tai yra klientų apgaudinėjimas.
Kokiu tikslu prekybininkai taiko nuolaidas?
LiMA atstovė pripažįsta, kad iš tiesų joks verslas nenori daryti nuolaidų mažindamas savo maržą.
Tačiau to reikia ne tiek pirkėjams pritraukti, kiek nugalėti tarpusavio konkurencines kovas su kitais prekybininkais.
„Kuo didesnė yra konkurencija, tuo mažiau reikia valstybės reguliavimo, nes verslai patys sau „kelnes maunasi“. Nėra geresnio prižiūrėtojo nei konkurentas.
Dažniausiai verslai žiūri, kokias kainas siūlo jų konkurentai, ir tada galvoja, kaip įdomiau ir patraukliau tas nuolaidas padaryti, kad ne tik pinigus atiduotų. Pvz., siūlo nuolaidas tiems, kurie pasiekia tam tikrą pirkinių krepšelio sumą, ir pan.“ – vardijo R. Gaudiešienė.
Ji pamini, kad dažniausiai prekybininkas siūlo nuolaidas ne tam, kad užkrėstų žmones beprotišku noru viską pirkti, bet dėl to, kad konkurentas jam kvėpuoja į nugarą, o per sezoną norisi parduoti daugiau už jį.
„Kūrybiškumui siūlant įvairias nuolaidas nėra ribų – verslai skaičiuoja maržą nuo produktų kainos ir galvoja, kiek maksimaliai gali pritraukti ir suvilioti klientus, kad šie čia išleistų daugiau pinigų, nei pas konkurentą.
Pačiam verslui tas nuolaidų žaidimas yra skausmingas: reikia ir kūrybiškumo, ir idėjos. Tačiau, kuo aktyvesnė nuolaidų kova tarp verslų, tuo klientui yra daugiau iš ko pasirinkti“, – aiškino specialistė.
