Geras pardavėjas nebūtinai yra daugiausia kalbantis
Pardavimai ilgą laiką buvo siejami su komunikabilumu ir gebėjimu greitai užmegzti kontaktą. Šios savybės gali būti naudingos, tačiau vien jų nepakanka. Klientai šiandien gali lengvai palyginti kainas, pasiūlymus ir konkurentus, todėl pardavėjui vis sunkiau sukurti vertę vien gražiai pristatant produktą.
Daug svarbiau mokėti išsiaiškinti, ko žmogui ar įmonei iš tikrųjų reikia. Profesionalus pardavėjas neskuba vardyti visų produkto privalumų. Pirmiausia jis siekia suprasti situaciją, problemas, prioritetus ir tai, pagal kokius kriterijus klientas priims galutinį sprendimą.
Būtent todėl geriausi pardavėjai dažnai veikia labiau kaip konsultantai nei kaip tradiciniai prekių ar paslaugų siūlytojai.
Kodėl du pardavėjai gauna skirtingus rezultatus?
Rezultatų skirtumą dažnai lemia nedideli, bet nuosekliai kartojami veiksmai. Vienas pardavėjas po nesėkmingo pokalbio tiesiog skambina kitam klientui, o kitas įvertina, kurioje vietoje pokalbis pasisuko nepalankia kryptimi. Vienas siunčia visiems beveik vienodus pasiūlymus, kitas juos pritaiko konkrečiai situacijai.
Dažniausiai stipresnius rezultatus pasiekiantys specialistai:
- iš anksto pasiruošia svarbiems pokalbiams ir deryboms;
- daugiau klausia ir klausosi, užuot skubėję pristatyti pasiūlymą;
- geba aiškiai parodyti ne produkto savybes, o jo vertę klientui;
- nuosekliai seka potencialius klientus ir nepalieka proceso savieigai;
- analizuoja nesėkmingus sandorius ir koreguoja savo veiksmus.
Tai reiškia, kad pardavimų rezultatai nėra vien sėkmės ar talento klausimas. Didelę jų dalį lemia įpročiai ir gebėjimas valdyti procesą.
Ar gebėjimo parduoti galima išmokti?
Didžioji dalis pardavėjo darbo yra išmokstama. Galima lavinti klausimų formulavimą, aktyvų klausymąsi, derybinius įgūdžius, pasiūlymo pateikimą, prieštaravimų valdymą ir daugelį kitų kompetencijų. Tačiau vien išklausyti teoriją paprastai neužtenka.
Pardavimų treneris Darius Čibonis akcentuoja, kad profesionalus pardavėjas turėtų ne improvizuoti kiekvienoje situacijoje, o gebėti sistemingai valdyti visą pardavimo procesą, suprasti kliento sprendimų priėmimo logiką ir analizuoti savo veiksmus. Praktika, realių situacijų nagrinėjimas bei grįžtamasis ryšys padeda pastebėti klaidas, kurių pats žmogus kasdienėje veikloje gali net nefiksuoti.
Dėl to tinkamai pasirinkti pardavimų mokymai gali būti naudingi ne tik pradedantiesiems. Patyrusiems specialistams jie leidžia peržiūrėti nusistovėjusius darbo įpročius, atrasti silpnesnes proceso vietas ir išbandyti kitus veikimo būdus.
Nuo ko prasideda didesnis uždarbis pardavimuose?
Didesnis uždarbis pardavimuose retai būna vieno sėkmingo sandorio rezultatas. Dažniausiai tai ilgainiui sukauptos patirties, priimamų sprendimų ir gebėjimo prisitaikyti prie skirtingų situacijų pasekmė. Kuo geriau pardavėjas supranta savo stipriąsias puses ir sritis, kuriose dar gali tobulėti, tuo lengviau jam nusistatyti aiškius tikslus ir kryptingai jų siekti. Svarbu ir tai, kad profesinis augimas neturi sustoti pasiekus gerų rezultatų. Net ir patyrę specialistai gali atrasti naujų galimybių dirbti efektyviau. Todėl norintiems uždirbti daugiau verta ne tik siekti didesnių pardavimo rodiklių, bet ir nuolat investuoti į savo profesinį augimą. Ilgainiui būtent toks požiūris gali padėti pasiekti ne tik geresnių finansinių rezultatų, bet ir didesnio pasitikėjimo savo gebėjimais bei tvirtesnių pozicijų darbo rinkoje.
Straipsnyje pristatomas Darius Čibonis, ilgametis pardavimų treneris ir verslo konsultantas, vedantis pardavimų bei vadovavimo mokymus įmonėms.
