Kiek kartų grįžę į namus iš prekybos centro ir tuštindami pirkinių krepšį stebėjotės, kad ėjote nusipirkti ryžių ir žiebtuvėlio, o išleidote apvalią sumelę? Nesistebėkite. Tai lemia ne jūsų išlaidumas, o specialus mokslas, kurį anglakalbės šalys vadina „merchandising“, o Lietuvos kalbininkai – prekydėsta.

Su panašia kaip aprašyta padėtimi yra susidūrę beveik visi. Pirkti, džiaugtis akcijomis ir nuolaidomis, esą geriausiais pasiūlymais pirkėjus priverčia išmanūs prekybos centrų rinkodaros specialistai, kurie tarsi burtininkai atranda kelius į slapčiausias pirkėjų sąmonės kerteles.

Tie, kurie domisi, žino, kad net apšvietimas prekybos centruose parenkamas taip, jog maistas pirkėjui atrodytų gražiau ir patraukliau. Viliojant pirkėjus parduotuvėse panaudojami apsilankymą malonesniu paverčiantys kvapai, parenkama daugiau pirkti skatinanti muzika, prekės išdėliojamos taip, kad, pavyzdžiui, pieno nusipirksite tik tuo atveju, jei eisite pro drabužių ir indų skyrių. Visa tai tam, kad pirkėjai būtų įtikinti, jog be vieno ar kito produkto neišsivers.

Tačiau negalima sakyti, kad prekydėsta yra blogas reiškinys, ar teigti, kad prekybininkai visais įmanomais būdais stengiasi apgauti pirkėjus. Žinant prekydėstos būdus, vargu ar įmanoma būti apgautam pirkėjui.

Maisto skyrius – toliausiai

Greičiausiai tik mažoje, neturinčioje žymaus vardo, o gal privačiam asmeniui priklausančioje parduotuvėje klientas užėjęs iš karto pamatys maisto produktus, kurių čia ir atėjo. Didcentriai pirkėjų, vos užėjusių į parduotuvę, greitai nepaleidžia.

Įžengusiems į didesnį prekybos centrą potencialiems pirkėjams, ieškantiems maisto produktų, pirmiausia tenka praeiti pro drabužių, įvairių kanceliarijos, namų apyvokos, indų, elektronikos prekių lentynas. Maisto produktų lentynos, kurių labiausiai reikia, įrengiamos toliausiai nuo įėjimo į parduotuvę.

Žinoma, kelis kartus apsilankę jūs jau tiksliai žinote trumpiausią kelią iki reikiamų pieno, duonos, mėsos skyrių. Užkertant kelią tokiam klientų „sukčiavimui“ keičiamos kai kurių maisto produktų lentynų vietos: pirmadienį pirkę kavos pakelį, penktadienį kavos ir arbatos skyriaus įprastoje vietoje galite nerasti. Taigi teks gerokai paklaidžioti ir, tikėtina, klaidžiojant papildyti pirkinių krepšį ne pačiais reikalingiausiais daiktais.

Brangiausi – akių lygyje

Dar viena geresnį pardavimą ir didesnę apyvartą žadanti taisyklė – brangesnes prekes lentynose išdėlioti pirkėjų akių lygyje. Mokslininkai pastebėjo, kad vyrai ieškodami reikiamo produkto akimis daugiausia dėmesio skiria centrinei prekių lentynų daliai ir dar žvilgteli šiek tiek kairiau, o moterys žvalgosi į visas puses, tačiau bet kuriuo atveju daugiausia dėmesio atitenka akių lygyje esančioms vidurinėms lentynoms – toms, kurios yra žmogaus juosmens ir akių srityje.

Panaši taisyklė galioja ir prekes dėliojant pagal pakuočių dydį. Visuomet mažesnės pakuotės atsiduria aukščiau nei didelės. Lentynų vidurį, kur dažniausiai krypsta klientų žvilgsnis, išsikovoja populiariausi ir geriausiai parduodami produktai.

Perkamumą iš aukščiau esančių lentynų lemia ir pirkėjų nusiteikimas. Įvairių apklausų rezultatai patvirtino, kad pirkėjams lentynose aukščiau esančios prekės atrodo geresnės kokybės ir dėl to labiau perkamos. Todėl norintiesiems sutaupyti asmeninių finansų specialistai pataria pasižvalgyti į prekes, esančias gerokai žemiau ir gerokai aukščiau nei vidurinės lentynos – čia sudėliotos pigesnės ir nebūtinai prastesnės kokybės prekės.

Karštoji zona – kasos

Lentynose šalia kasų ir aplink jas visuomet išdėliojami produktai, kuriems taikomos akcijos ir nuolaidos, taip pat daugybė, rodos, tarpusavyje nesusijusių atskirų produktų. Visa tai tam, kad pirkėjai stovėdami eilėse ir žvalgydamiesi staiga „prisimintų“, kad kažko dar trūksta, ir rastų čia pat.

Šioje parduotuvės zonoje galima rasti visko: šiukšlių maišų, higienos prekių, saldumynų, kai kada čia pat padėta ir maisto produktų ar gėrimų, kuriems prekybos centras taiko nuolaidas. Visa tai – ne veltui. Suskaičiuota, kad šioje „karštojoje zonoje“ išdėliotų įvairių prekių parduodama iki 3 kartų daugiau nei bet kurioje kitoje parduotuvės vietoje.

Prekybos centre kaip darbe

Visi šie išvardyti dalykai akylesniam pirkėjui puikiai žinomi, tačiau kas kartą, pasidavus impulsyviam norui pirkti, reikėtų pagalvoti, kodėl buvo priimtas toks sprendimas, sako „Swedbank“ Asmeninių finansų instituto vadovė Odeta Bložienė. „Į apsipirkimą reikėtų žiūrėti kaip į savotišką darbą, kurio nereikėtų imtis išalkus, pavargus, grįžus po darbo“, – sakė ji.

Pasak finansų specialistės, norint išvengti nereikalingo pirkimo, apsipirkti reikėtų vieną kartą per savaitę. „Pirmiausia reikėtų susidaryti bent apytikslį savaitės valgiaraštį, o vėliau – inventorizaciją namuose, kad būtų aišku, ko yra, o ko reikia nupirkti, – aiškino O. Bložienė. – Tai padarius bus išvengta pirkinių „dėl viso pikto“. Galiausiai – į parduotuvę reikia važiuoti susidarius pirkinių sąrašą.“

Einant į prekybos centrą būtina nusistatyti tam tikras ribas: laiko ir pinigų. Anot jos, prekybos centrai nėra skirti pasivaikščioti, kai įsigyjama nereikalingų pirkinių. Nusistatytas pinigų limitas padės išvengti netikėtų ir neplanuotų pirkinių. „Reikia žinoti, kad pirkinių krepšelyje kas trečias pirkinys būna neplanuotas, o kas antras sprendimas pirkti priimamas čia ir dabar, t. y. parduotuvėje“, – sakė O. Bložienė.

Pasikeitė pakuotės

Asmeninių finansų instituto vadovė atkreipė dėmesį į įsigaliojusius naujus pakuočių standartus. Įsibėgėjus sunkmečiui prekybos centrų lentynas nugulė naujos pakuotės: vietoj kilogramo įsigaliojo 800 g matas, vietoj litro – 0,9 l ir pan. Anot O. Bložienės, galbūt gamintojai nusprendė prekiauti naujomis, kiek mažesnėmis, pakuotėmis greičiausiai nenorėdami didinti produkto kainos, todėl pirkėjai visuomet turėtų įvertinti, kiek kainuoja litras ar kilogramas reikiamo produkto, ir palyginti kainas.

Prekybos centrų lankytojai dažnai pirkiniais susivilioja tuomet, kai tam tikri produktai išdėliojami greta kitų, vartojamų kartu. Pavyzdžiui, greta vyno padedama sūrio, greta kavos – šokolado. „Tokie išdėliojimai kartu produktų pardavimą padidina iki 400 proc. Tai natūralu, pardavėjas nori parduoti ir daro viską, kad parduotų“, – sakė specialistė. Ji teigiamai įvertino prekybininkų skelbiamas akcijas, kai už vieno produkto kainą galima gauti du ir pan. „Manau, reikia naudotis nuolaidomis ir akcijomis, tačiau tai daryti protingai – neprisipirkti per daug nereikalingų daiktų“, – tvirtino O. Bložienė.

Panaudoja kvapą ir šviesą

Lietuvos marketingo asociacijos (LiMA) ekspertų grupės narys Rytis Buračas neslėpė, kad Lietuvoje prekybininkai klientams padeda nuspręsti, pirkti ar nepirkti, pasitelkdami ir šviesą, ir kvapus. „Naudojamos ne vien vizualiai, bet ir kitomis juslėmis suvokiami kvapai. Didieji prekybos centrai, mažesnės parduotuvės naudoja vadinamąją kvapų rinkodarą. Pavyzdžiui, bandelių skyriuje sustiprinamas cinamono kvapas, o bižuterijos parduotuvėje naudojamas neutralus, malonus kvapas“, – pasakojo LiMA ekspertų grupės narys.

Apšvietimas – ne mažiau reikšmingas. Štai, pasak R. Buračo, vienas iš didžiųjų prekybos tinklų prie įėjimų į prekybos centrus įrengia vaisių ir daržovių skyrius, kurie specialiai apšviesti taip, kad vaisiai ir daržovės atrodytų kuo šviežesni ir skanesni. „Taip klientams sukeliamas malonus įspūdis, sukeliamas noras užeiti“, – aiškino jis.

Kova dėl lentynų

R. Buračas tikino, kad šiandien lietuviškieji prekybos centrai išnaudoja visus įmanomus prekydėstos būdus, naudojamus ir Vakaruose, kur ir gimė ši teorija. „Prekydėstos principus Lietuvoje pradėti perimti prieš gerus dešimt metų ir, manau, perėmėme geriausius jos būdus iš Vakarų. Prekių išdėstymas lentynose yra pats glaudžiausias bendravimo su klientais būdas“, – sakė jis. Tačiau ne visuomet geriausias lentynų pozicijas pasiekia perkamiausi produktai.

Prieš dešimt penkiolika metų, pasak specialisto, Lietuvoje gamintojai dėl vietos prekybos centrų lentynose kovojo kone fiziškai: tiekėjų agentai keliaudavo per parduotuves, patys dėliodavo savus produktus, išstumdydavo konkurentų. Šiandien, nors oficialiai tiekėjams draudžiama susimokėti už savo produktų vietą prekybos centro lentynose, R. Buračas neslėpė, kad įvairūs susitarimai vis dar egzistuoja.

Didina pardavimus

Paklaustas, ar verta dėti tiek pastangų į prekydėstą, kai mažesnės parduotuvės išgyvena ir nebankrutuoja be šių metodų, R. Buračas tikino, kad daugybė pasaulinių tyrimų įrodė, jog prekydėsta gerokai padidina prekybos tinklų apyvartą. „Žinant, kad visas pasaulis naudoja šiuos metodus, akivaizdu, jog jie veikia. Galbūt mažesnės parduotuvės pasinaudojusios gerai žinomais metodais taip pat įsitikintų, jog jie veikia, ir galėtų plėstis?“ – retoriškai klausė jis.

Pirkėjų įpročius veikia prekių pateikimas (nuotr. SCANPIX)

Pirkėjų įpročius veikia prekių pateikimas (nuotr. SCANPIX)

REKLAMA

FAKTAI: Produktų vietos

Maždaug 30 proc. pirkinių būna neplanuoti, o pusė sprendimų pirkti priimama parduotuvėje.

Daugiausia dėmesio kreipiama į vidurinę lentynų dalį, todėl čia atsiduria perkamiausi ir brangiausi produktai.

Kartu vartojamų prekių grupių išdėstymas greta padidina jų pardavimą 400 proc.

Pirkėjai lengviau ima prekes, išdėstytas dešinėje, todėl dažniausiai prekybos centruose organizuojamas judėjimas iš dešinės į kairę.

Prekes, kurios ypač domina vaikus, patariama dėlioti žemesnėse lentynose, kur jos mažiesiems puikiai matomos – tai pardavimą padidina beveik dukart.

Padidinus vieno prekių ženklo produktų skaičių lentynoje, tikimybė, kad pirkėjas pasirinks šį produktą, išauga iki 10 proc., o prekių ženklas geriau įsimenamas 7 proc.

Ankštuose prekybos centruose pirkėjai praleidžia mažiau laiko ir išleidžia mažiau pinigų nei erdviuose, dideliuose prekybos centruose.

Lėta foninė muzika, skambanti prekybos centre, skatina pirkėjus sulėtinti tempą, ilgiau užtrukti ir daugiau išleisti.

Maironis
2012-01-25 22:39:29
Dazniausiai pirkeja ir sugundo grazi etikete, akcijos, o ateina namo ir paziuri kad sumokejo apvalia suma.
Atsakyti
Patogiausias būdas sužinoti daugiau - sekti naujienas mūsų „Facebook“ paskyroje!
purksis 2012-02-06 10:22:01
Pranešti apie netinkamą komentarą
0
Prielaidos klaida lemia ir išvados klaidą.
   ATSAKYTI
Festas 2012-01-29 00:32:37
Pranešti apie netinkamą komentarą
0
psichologija turi didelia reiksme apsipirkimui todel prie iejimu sudeda nereikalingus daigtus kad moeriskes pamaciusios sugalvotu kad jom to daikto reikia   ATSAKYTI
Egidijus 2012-01-28 01:58:15
Pranešti apie netinkamą komentarą
0
Daug tokių tyrimų surengta.Tikrai skverbiasi į protą patarimas susidaryt sąrašus geriausias.   ATSAKYTI
purksis 2012-01-27 23:58:55
Pranešti apie netinkamą komentarą
0
jooo, tie prekybu centrai islupakutinius grasius   ATSAKYTI
Jurgita 2012-01-27 22:13:35
Pranešti apie netinkamą komentarą
0
Oi ne visiems. Juk kiek zmoniu perka tai, ko jiems visai nereikia. Pasimauna ant akciju ir pan.   ATSAKYTI
Jurgita 2012-01-27 22:12:37
Pranešti apie netinkamą komentarą
0
Hm, keistai tau cia... Negaliu pakest prekybos centru...   ATSAKYTI
Jurgita 2012-01-27 22:10:27
Pranešti apie netinkamą komentarą
0
Butent! Be to, skatina mastyma :) Pasimovei 9 kartus, 10-ta - pagalvosi :)))   ATSAKYTI
Ingrida 2012-01-26 23:46:15
Pranešti apie netinkamą komentarą
0
Nėra čia jau taip blogai - skatinti pirkti, nuo to tik sukasi ekonomikos ratas, mes vartojam, kiti uždirba ir gali investuoti, o investavę kurią naudą dar kažkam. Tad pateisinu bet kokį prekių išdėstymą, tiesiog jei žmogus žino ko nori, tikrai neprisipirks nereikalingų daigtų.    ATSAKYTI
zozo 2012-01-26 14:03:07
Pranešti apie netinkamą komentarą
0
asmeniskai perku tik man butiniausius daiktus, na nebent pamatau tikrai verta akcija, tuomet pasvarstes ar artimoje ateityje reikes to daikto ji nusiperku ir tikrai kiekviena karta neisleidziu apvalios sumos niekalam :)   ATSAKYTI
zozo 2012-01-26 14:01:52
Pranešti apie netinkamą komentarą
0
alakanam geriausia neiti i parduotuve, nes prisiperki visokiu saldumynu, o ne rimto maisto :D patirtis kalba   ATSAKYTI
tobulejam 2012-01-26 13:25:42
Pranešti apie netinkamą komentarą
0
Daug pirkeju jau tapo vadybininkais ir ju neapgausi   ATSAKYTI
total 2012-01-26 10:43:24
Pranešti apie netinkamą komentarą
0
Gerai kad grąžinti galima, bet Lietuvoje tai dar nėra populiaru, kaip vakarų Europoje..   ATSAKYTI
total 2012-01-26 10:42:45
Pranešti apie netinkamą komentarą
0
Miegantis pirkėjas, blogas pirkėjas.. :D   ATSAKYTI
total 2012-01-26 10:41:37
Pranešti apie netinkamą komentarą
0
Totalus prekybos menas:)    ATSAKYTI
Nerijus 2012-01-26 06:51:49
Pranešti apie netinkamą komentarą
0
As tam teiginiui pritariu. Nueik, kad ir i maximos vaisvandeniu skyriu ir paziurek. Apacioje visada bus optima linija ir pns, o virsuj coca, sprite ir t.t   ATSAKYTI
Nerijus 2012-01-26 06:50:37
Pranešti apie netinkamą komentarą
0
Jeigu esi mates Galileo rode apie prekybos centrus. Net kilimus minkstus ideda.   ATSAKYTI
Char 2012-01-26 02:16:50
Pranešti apie netinkamą komentarą
0
'rezultatai patvirtino, kad pirkėjams lentynose aukščiau esančios prekės atrodo geresnės kokybės ir dėl to labiau perkamos' - ne atrodo, o yra. Geresnės kokybės prekės išdėstomos aukščiau, o pilnos 'E', pigios ir t.t mums po kojomis.   ATSAKYTI
Jonka 2012-01-26 00:04:43
Pranešti apie netinkamą komentarą
0
Ko reikia kvalifikuotam darbuotojui?Teisingai-laisvės.Todėl niekada nereikia praleisti progos darbdavy panardinti į susidariusią situaciją-o ji nuolat būna kritinė.Visuomet progai pasitaikius nebijokite darbdavį išgąsdinti atsiradusiais sunkumais-tai tonizuoja ir atbaido storapilvį tešlių nuo sprendimų priėmimo:)Išsigandęs darbdavys -maloniausias vaizdzelis:)Be to-Jūsų pareiga yra supažindinti su padėtim.Tai-speco šansas,nes darbdavys niekada neturi informacijos konkrečios ir labai apsidziaugs,jei atsakomybės imsis specoialistas:)   ATSAKYTI
0_o 2012-01-26 00:00:25
Pranešti apie netinkamą komentarą
0
dažniausiai ta akcijinė prekė yra vienkartinė, bet kainuoja kaip geras daiktas, perkama, juk akcija, gal kada prireiks ir kainuos "tikrąją" sumą   ATSAKYTI
0_o 2012-01-25 23:58:42
Pranešti apie netinkamą komentarą
0
dar plytelės, prie brangesnių prekių lentynų išklojamos didesnes plytelės, kad vežimėlio ratai mažiau tarškėtu ir pirkėjui maloniau būtų važinėti po šias lentynas   ATSAKYTI

Top Video

TV3 Žinios. Pajūryje nebelieka vietos: poilsiautojų Palangoje ir Šventojoje daugėja kasdien
DABAR RODOMA
TV3 Žinios. Pajūryje nebelieka vietos: poilsiautojų Palangoje ir Šventojoje daugėja kasdien
DABAR RODOMA
TV3 žinios. Advokatas prabilo apie liudijimus, ką Pinikas darė prie žuvusios Didžiūnaitytės kūno
DABAR RODOMA
TV3 žinios. Nušauto policininko šeimą pasiekė piniginė parama: iš viso – kiek daugiau nei 33 tūkst.
DABAR RODOMA
TV3 Žinios. Dėl vietoj dušinių Palangoje išdygusio namo surengta akcija: žmonės atėjo pasiruošę išsimaudyti
DABAR RODOMA
TV3 Žinios. Kaimynai sukrėsti dėl pro langą iškritusio ir žuvusio penkiamečio: tėvai vaikais labai rūpinosi
DABAR RODOMA
TV3 Žinios. Su oro balionais į audrą patekę dalyviai papasakojo, ką patyrė skubiai leisdamiesi
DABAR RODOMA
TV3 Žinios. Punios šilas ir vėl specialistų akiratyje: šile įsisiautėjo kenkėjai
DABAR RODOMA
TV3 Žinios. Vos tik paskelbus sprendimą apie atidaromą sieną, lietuviai patraukė į Lenkiją
DABAR RODOMA
TV3 Žinios. Lietuva dėl Astravo sulaukė paramos iš Lenkijos: žada taip pat nepriimti
DABAR RODOMA
TV3 Žinios. Per Kuršių marias kelte plaukę keleiviai sulaukė netikėtos staigmenos
REKLAMA
(nuotr. Fotodiena.lt)
Vasarą parduotuvių lentynas nugula gausybė sezoninių vaisių ir daržovių, todėl iš dalies keičiasi ir gyventojų prekių krepšelis. Visgi parduotuvių atstovai atskleidžia – ...
Valdas Stonys ir Margarita Maliarenko. Asmeninio albumo nuotr.
Trisdešimt trejų metų sutuoktiniai Margarita Maliarenko ir Valdas Stonys prieš metus iš Vilniaus persikraustė į vienkiemį Lyduokių kaime, Ukmergės rajone. Tačiau aplinkinius ...
Verslininkai skundžiasi stringančia parama – nuo to nukenčia visi  (nuotr. stop kadras)
Vyriausybė gyrėsi, kad per karantiną verslui kompensuos pusę nuomos išlaidų. Tačiau be subsidijų iki šiol vargsta dešimtys tūkstančių turgaus prekeivių. Po ilgų ginčų ...
Autobusas (Linos Jakubauskienės nuotr.)
Maždaug trečdalį tarptautinių maršrutų atnaujinę šalies vežėjai sako, kad keleivių srautai dar tik artėja prie pusės pernykščio lygio. Pasak jų, sumažėjo autobusais ...
Alytaus meras Nerijus Cesiulis (nuotr. Raimundo Maslausko)
Alytuje planuojama statyti dengtą futbolo maniežą, rašo alytausgidas.lt.  „Tikimės, kad ateityje mes turėsime dengtą futbolo maniežą“, – Alytaus apskrities futbolo ...
REKLAMA

×

Pranešti klaidą

SIŲSTI
Į viršų