Didžiulės reguliariosios armijos netinka partizaniniam karui. Per JAV Nepriklausomybės karą britai greitai patyrė, kad mažos snaiperių grupelės gali gerokai apnaikinti jų tvarkingai surikiuotas ryškiai apsitaisiusių karių gretas.
Amerikiečių taktika taip sunervino britų generolus, kad šie išvadino priešininkus bailiais ir apkaltino juos mūšio atvirame lauke vengimu. Anot britų, amerikiečiai laužo karo taisykles ir apskritai elgiasi ne kaip džentelmenai.
Štai taip mažiukai turi atakuoti gigantus. Karo metodai puikiai tinka konkurencinėje kovoje versle.
Nekopijuokite didžiųjų
Dar Dovydo kovoje prieš Galijotą atrasta ir šiuolaikiniame versle pritaikyta taktika – surask nišą rinkoje ir daryk tai, ko negali daryti tavo gigantiškasis oponentas.
Raskite klientus, turinčius poreikius, kuriems patenkinti „dideli berniukai“ iš stambių kompanijų tiesiog neranda laiko. Masiškumu besiremiantiems stambiems žaidėjams neapsimoka su jais tąsytis, o jūs galite puikiai pasipelnyti.
Paimkime kad ir mažmeninę prekybą. Gigantai kaip koks „Wal-Mart“ yra nelankstūs, nes taikosi prie masių, o ne prie individualaus skonio. Su stambiaisiais kovojantys smulkūs mažmenininkai gali išlikti nustatydami ilgesnes darbo valandas, siūlydami atvežimą, specialų nišinį asortimentą ir puikų aptarnavimą.
Mažos gamybinės kompanijos dažnai jaučiasi negalinčios konkuruoti su stambiais masinių prekių gamintojais. Masinė gamyba – didžiausia stambių kompanijų jėga. Tam reikalingos investicijos tikriausiai gerokai pranoksta jūsų resursus, todėl nekopijuokite jų veiklos metodų, nes taip tik priartinsite bankrotą.
Vietoje to pamėginkite išnaudoti savo kaip vietinio gamintojo ar paslaugų tiekėjo privalumus, pirmiausia – būkite lankstūs.
Visą parą, bet tik savaitgaliais?
Štai pavyzdys iš mano gyvenamos vietovės. Mūsų miestelyje Niujorko pašonėje stovi tokia apsilaupiusi užkandinė, kurią neseniai nupirko vienas maitinimo verslo naujokas, atvykęs iš Manheteno. Vyrukas greit pasirodė esąs novatoriškas verslininkas: kelis mėnesius stūmė verslą ta pačia lėta eiga, kaip ir ankstesnis savininkas, tačiau netrukus pasiūlė tokią marketinginę idėją, kurios vietinis restoranų tinklas niekada net nesvarstytų.
Taigi, mūsų novatorius vietiniame laikraštyje ėmė skelbti mažiukus reklaminius skelbimus: „Penktadieniais ir šeštadieniais dirbame 24 val. per parą“. Kai pirmą kartą išvydau šį skelbimą, spontaniška reakcija buvo nuostaba, kad dirbama kiaurą parą ne visą savaitę, bet tik savaitgaliais. Suintriguotas tokios savotiškos verslo taktikos vieną rytmetį užšokau ten pasikalbėti su savininku.
Pasirodo, jo užkandinė dabar traukia visus mėgėjus paūžti, kurie išeina iš kitų barų šiems beužsidarant. Savininkas sakė, kad dabar sekmadieniais 3 val. ryte jis turi daugiau lankytojų, negu paprastomis dienomis per pietus – ir tik spėja skaičiuoti pelną.
Likau sužavėtas, kaip šis vietinis verslininkas, jaučiantis žiaurų konkurentų spaudimą (mūsų apylinkėje tikrai netrūksta kavinių), sugalvojo iš eilinio dalyko padaryti kažką unikalaus, ypatingo. Vietoje to, kad pasitenkintų egzistavimu iš palaipsniui smunkančių maržų, jis padarė kai ką skirtingo nuo konkurentų. Tai suveikė.
Raskite savo išskirtinumą
Tai puiki pamoka bet kokiam verslininkui, bandančiam atsilaikyti prieš „Top 200“ kompanijų spaudimą – bandykite ką nors skirtingo, kažką, ko nelankstus stambusis verslas negali padaryti taip gerai, kaip jūs.
Jei esate dirbę kokioje nors stambioje tarptautinėje korporacijoje, tikriausiai žinote, kad ten kiekvienas pakeitimas reikalauja dešimties parašų, ir tai tik po tiek pat įvairiausių komitetų posėdžių. Net nedrįskite sakyti „negaliu konkuruoti“. Jei taip galvosite, taip ir atsitiks. Verčiau išanalizuokite savo padėtį.
Pradėkite nuo „kodėl mano klientai pas mane perka“. Pabandykite apibūdinti, ką jūsų versle reiškia aptarnavimas, kokybė, kas sudaro pagrindinę vertę. Pavyzdžiui, susirašykite, kuo reikšmingas aptarnavimas, kaip jūsų verslas sukuria vertę klientui.
Tokia analizė gali eitis ne taip lengvai, bet tai būtina jūsų karo plano detalė. Jei kasitės giliai, tai atrasite tikras savo stipriąsias puses, ir tos stipriosios pusės gali pasirodyti besančios jūsų konkurento silpnybėmis.
Kadangi tai jūsų verslo gyvybės ir mirties klausimas, analizei nepagailėkite laiko. O kai atliksite namų darbus, pažiūrėkite, kaip jūs reklamuojatės. Ar rodote savo stiprias puses, ar tiesiog bandote kopijuoti didžiuosius verslo banginius, nes manote, kad jie jau tikrai viską visada daro teisingai? Tai, kas veikia „Wal-Mart“ ir „Microsoft“ atveju, neveikia jūsų versle. Turite sukurti unikalų verslą – nes jūs unikalus. Atraskite savo unikalumą, ir tik juo remkitės.
Paulas ADAMSAS
