Iš­par­da­vi­mų vi­lio­nės: kaip atsispirti netikroms nuolaidoms?

Ak­ci­jos – at­rak­ci­jos, iš­par­da­vi­mai, įvai­rios nuo­lai­dos – la­bai po­pu­lia­rus par­da­vi­mų ska­ti­ni­mo bū­das, įgau­­nan­tis vis keis­tes­nes iš­raiš­kas. Ši su­ma­niai pre­ky­bi­nin­kų nau­do­ja­ma prie­mo­nė, daž­nai su­gun­do pir­kė­jus įsi­gy­ti pre­kę, ku­rios jiems vi­siš­kai ne­rei­kia,už ta­ria­mai ypa­tin­gai ma­žą ar neį­ti­kė­ti­nai pa­trauk­lią kai­ną. Sa­ko­ma, kad lie­tu­viams trūks­ta spon­ta­niš­ku­mo, bet, pa­si­ro­do, pra­si­dė­jus ak­ci­jų se­zo­nui jis lie­ja­si per kraš­tus – be­veik pu­sė ap­si­per­kan­čių­jų per išpar­da­vi­mus įsi­gy­ja bent vie­ną jiems ne­rei­ka­lin­gą ir ne­pla­nuo­tą pre­kę.

Se­na ko­lek­ci­ja – nau­ja ko­lek­ci­ja

Par­duo­tu­vių vit­ri­nos ste­bi­na nuo­lai­do­mis net iki 75 pro­cen­tų. Svar­biau­sias čia žo­de­lis „iki“ – pla­ka­tai ga­li skelb­ti nuo­lai­das iki 75 ar iki 120 pro­cen­tų, ta­čiau tai reiš­kia, kad grei­čiau­siai ta įspū­din­ga nuo­lai­da bus pri­tai­ky­ta vieninte­lei pre­kei.

Už­su­kus į pir­mą pa­si­tai­kiu­sią par­duo­tu­vę skel­bian­čią nuo­lai­das iki 70 pro­cen­tų, len­ty­no­je pui­kuo­ja­si už­ra­šas – „Nuo 49 Lt“. Jo­je esan­tys džin­sai, kai­na­vę 159 li­tus da­bar kai­nuo­ja 87. Ati­džiai per­žiū­rė­jus vi­sas pre­kes, ne­ra­si­te nei vie­nos po­ros kel­nių už 49 li­tus, kai­nos pra­si­de­da nuo 75 li­tų. Oi, už­ra­šy­ta gi bu­vo „Nuo – 49 lt“. Tie­siog tas žode­lis „Nuo“ bu­vo toks ma­žy­tis, kad ne­pas­ta­bus pir­kė­jas net ir ne­pa­ma­ty­tų. Na, džin­sai juk kai­na­vo 159 Lt, tad nusi­pir­kus juos ir už 87 Lt., vis­ tiek su­tau­py­tu­me. Ta­čiau ne­sku­bė­ki­te grieb­ti šio neį­ti­kė­ti­no pa­siū­ly­mo. Dai­ry­ki­tės kur yra nau­ja ko­lek­ci­ja, nes, pa­si­ro­do, ten džin­sai kai­nuo­ja vos po­ra li­tų bran­giau. Tad vie­toj to, kad pirk­tu­mė­te jau iš­par­duo­da­mus ir greit ne­be­ma­din­gus džin­sus, už be­veik tą pa­čią kai­ną ga­li­te gau­ti nau­jau­sią mo­de­lį.

Te­rei­kia šiek tiek ati­du­mo ir ra­cio­na­laus mąs­ty­mo, ku­ris pa­dės at­si­spir­ti spal­vo­tų, bliz­gan­čių ir mir­gan­čių vit­ri­nų bei ak­ci­jų ke­rams. Pir­ki­nių pla­na­vi­mas, kai­nų ste­bė­ji­mas ir są­ra­šų su­da­ry­mas, taip pat yra sėk­min­go ap­si­pir­ki­mo ga­ran­tai.

„Akys pa­ma­to, o ran­ka pai­ma“

Psi­cho­lo­gė Ni­jo­lė Liu­bins­kie­nė iš­par­da­vi­mus įvar­di­jo, kaip mar­ke­tin­go triu­ką, ku­ris neat­ne­ša nau­dos pir­kė­jui. Anot jos, iš­par­da­vi­mai, ak­ci­jos pri­ver­čia var­to­to­jus mąs­ty­ti apie tai, jog ak­ci­ja truks trum­pai, o pre­kės yra pi­gios, tad rei­kia sku­bė­ti pirk­ti, nes jų ga­li ne­lik­ti. Ne­sau­gu­mo jaus­mas, vie­nas iš pir­ki­mo prie­žas­čių, iš­li­ku­sių dar nuo tarybi­nių lai­kų, kuo­met trū­ko pre­kių. Šiais lai­kais, pir­kė­jus vei­kia inflia­ci­ja, brangs­tan­čios pre­kės. Psi­cho­lo­gė kaip vie­ną iš be­ver­čio iš­lai­da­vi­mo veiks­nių nu­ro­dė sa­vęs ri­bo­ji­mą. Kuo dau­giau žmo­nės ri­bo­ja sa­vo ga­li­my­bes, tuo labiau au­ga no­ras pa­sielg­ti prie­šin­gai – to­kiu at­ve­ju pir­kė­jas dėl lė­šų trū­ku­mo įsi­gy­ja smul­kių, jam ne­rei­ka­lin­gų daiktų, ku­rių dė­ka dings­ta ne­sau­gu­mo jaus­mas, at­si­ran­da ga­lios po­jū­tis. Kad iš­veng­tu­me ne­rei­ka­lin­gų pir­ki­nių, pirmiausia, anot psi­cho­lo­gės Liu­bins­kie­nės, pri­va­lo­me ži­no­ti anks­tes­nę pre­kės kai­ną, apie pir­ki­nius gal­vo­ti tik būda­mi namuo­se, o ne ap­sup­ti spal­vin­gų ir gra­žių vit­ri­nų bliz­ge­sio. Už­su­kus į par­duo­tu­vę taip pat rei­kė­tų susilaikyti nuo rekla­mi­nių žur­na­lų, in­for­muo­jan­čių apie ak­ci­jas, ku­rie vi­suo­met lau­kia pir­kė­jų prie įė­ji­mo į parduotu­vę. Šeimoms į pre­ky­bos cent­rus ne­pa­ta­ria­ma ves­tis sa­vo ma­žų­jų at­ža­lų, nes šie yra vie­ni iš pa­tik­liau­sių „pir­kė­jų“. Taip pat ge­riau rink­tis ma­žas par­duo­tu­vė­les, nei di­džiuo­sius pre­ky­bos cent­rus, ku­riuo­se pa­siū­la to­kia pat di­de­lė, kaip  ir ti­ki­my­bė įsi­gy­ti ne­rei­ka­lin­gą pre­kę.

Me­tai praė­jo, ba­tai pa­bran­go

Iš­par­da­vi­mai vie­na­reikš­miš­kai nė­ra vi­siš­kas pre­ky­bi­nin­kų pa­si­pel­ny­mas ar ne­ko­ky­biš­kų ir ne­be­rei­ka­lin­gų pre­kių at­si­kra­ty­mas. Sėk­min­gas ap­si­pir­ki­mas yra tuo­met, kai per iš­par­da­vi­mą pir­kė­jas ran­da rei­ka­lin­gą ir nu­kai­no­tą pre­kę, ku­rios įsi­gy­ji­mą pla­na­vo anks­čiau. Pre­kės kai­ną rei­kė­tų sek­ti nuo pat jos pa­si­ro­dy­mo par­duo­tu­vė­je iki išpardavi­mo. Štai pa­sta­bio­ji pa­šne­ko­vė pa­sa­ko­jo, kad kai ji pir­ko se­zo­ni­nius ba­tus iš nau­jau­sios ko­lek­ci­jos, ta ba­tų po­ra kai­na­vo 249 li­tus. Už­su­kus į tą pa­čią ba­tų par­duo­tu­vę mo­te­ris pa­ste­bė­jo, kad to­kio pui­kaus pa­siū­ly­mo nepralei­do ir ki­tos ava­ly­nės mė­gė­jos, tad šių ba­te­lių len­ty­no­se grei­tai ne­be­li­ko ir jie iš­par­da­vi­mų ne­be­su­lau­kė – pirkė­ja juokavo, kad jai ne­be­rei­kė­jo grauž­ti na­gų dėl per di­de­lių iš­lai­dų. Keis­čiau­sia tai, kad po me­tų, kai jos ba­tų po­ra jau bu­vo „at­ken­tė­ju­si“ vi­sų me­tų pa­si­vaikš­čio­ji­mus, to­je pa­čio­je par­duo­tu­vė­je ji pa­ste­bė­jo „krū­vas“ šių ba­tų – ten bu­vo net di­des­nis spal­vų pa­si­rin­ki­mas. Įdo­mu tai, kad da­bar šie ba­tai (praė­ju­sių me­tų mo­de­lio) kai­na­vo 369 litus. Mo­te­ris ste­bė­jo­si: „Nors daž­niau­siai ap­si­per­ku per iš­par­da­vi­mus, šį­kart ry­žau­si at­ver­ti pi­ni­gi­nę bū­tent se­zo­no pra­džio­je, nes tai bu­vo nau­jau­sias mo­de­lis, ati­tin­kan­tis nau­jau­sias ma­dos ten­den­ci­jas ir te­kai­na­vo 249 li­tus. Pamačiu­si tuos pa­čius ba­tus, to­je pa­čio­je par­duo­tu­vė­je po me­tų, kai ten­den­ci­jos aki­vaiz­džiai pa­ki­to, o jų kai­na šokte­lė­jo iki 369 li­tų, ne­ga­lė­jau pa­ti­kė­ti“. Ta­čiau par­duo­tu­vė ne­si­lio­vė ste­bi­nu­si. Iš­par­da­vi­mų me­tu, pi­giau­siai šiuos ba­tus ga­lė­jai įsi­gy­ti už 279 li­tus. Ma­te­ma­ti­ka to­kia, jog tos pa­čios ava­ly­nės kai­na po me­tų ir per iš­par­da­vi­mus bu­vo 30 li­tų di­des­nė nei ta­da, kai ba­tai bu­vo nau­ji ir ma­din­gi.

Pa­na­šią si­tua­ci­ją pa­pa­sa­ko­ju­si pir­kė­ja ir pa­ska­ti­no su­si­do­mė­ti šia te­ma. Pa­sak jos, per žie­mos iš­par­da­vi­mą už 20 litų pirk­tą pa­lai­di­nę, prieš po­rą sa­vai­čių ji iš­vy­do ka­ban­čią nau­jo­je ko­lek­ci­jo­je, o ant jos pui­ka­vo­si kai­na – 87 li­tai.

Bui­ti­nė tech­ni­ka in­ter­ne­te

Štai ki­ta pir­kė­ja, be­si­do­min­ti bui­ti­nės tech­ni­kos pre­kė­mis (tiks­liau šal­dy­tu­vais), da­li­no­si pa­tir­ti­mi apie jų paieš­ką. Ji pa­sa­ko­jo, kad ak­ci­jų ka­ta­lo­guo­se pir­mi­nės šal­dy­tu­vų kai­nos bū­da­vo 300 – 400 li­tų di­des­nės, nei ki­to­je parduotu­vė­je esan­čių pre­kių be nuo­lai­dos. Tie­sa to­kia, kad par­duo­tu­vė­se, ne­siū­lan­čio­se su­per pa­siū­ly­mų, ga­li­ma ras­ti piges­nių pre­kių, nei ten, kur skel­bia­mi iš­par­da­vi­mai. Įdo­mu ir tai, kad iš tik­rų­jų pa­lan­kius pa­siū­ly­mus ir kai­nas mote­ris ra­do in­ter­ne­to par­duo­tu­vė­se, o no­rint pre­kę įsi­gy­ti tie­sio­giai, pa­ta­rė rink­tis ato­kes­nes bui­ti­nės tech­ni­kos par­duo­tu­ves. Be to, lau­kiant sa­vo pa­si­rink­tos bui­ti­nės tech­ni­kos pre­kės iš­par­da­vi­mo rei­kė­tų pri­si­min­ti, kad to­kios par­duo­tu­vės, nu­kai­na­vi­mus ren­gia ne dėl nau­jų ma­dos ten­den­ci­jų, tad nuo­lai­dos ga­li­te ir ne­su­lauk­ti.

Rin­ko­da­ros su­bti­ly­bės pa­sau­ly­je ir Lie­tu­vo­je

Var­to­to­jus pa­ver­gian­čios ak­ci­jos, iš­par­da­vi­mai ir rek­la­mos, tai mar­ke­tin­go spe­cia­lis­tų dar­bas, ku­ris lai­kui bė­gant kei­čia ir for­muo­ja var­to­to­jų su­vo­ki­mą apie pre­kes. Pui­kus pa­vyz­dys yra ka­vos per­trau­kė­lė, da­bar su­vo­kia­ma kaip neat­sie­ja­ma dar­bo ru­ti­na, iš­po­pu­lia­rė­ju­si po kas­me­ti­nės 2 mi­li­jo­nų do­le­rių rek­la­mos kom­pa­ni­jos, ku­ri šmaikš­čiai skel­bė: „Leisk sau ka­vos per­trau­kė­lę ir priimk tai, ką tau su­tei­kia ka­va“. O juk dar­be mė­gau­da­mie­si ka­va net nepagal­vo­ja­me, kad tai ka­dai­se bu­vęs pui­kus rin­ko­da­ros spe­cia­lis­tų dar­bas. No­rint su­ža­vė­ti var­to­to­jus, spe­cia­lis­tai pa­si­tel­kia net bio­lo­gi­jos ži­nios. Vi­sa­me pa­sau­ly­je pri­pa­žin­tas ženk­lo­ty­ros gu­ru Mar­ti­nas Lindst­ro­mas kny­go­je „Pre­kės ženk­lo jaus­mas“ tei­gia, kad, pa­vyz­džiui, „Kellogg's“ ku­ku­rū­zų dribs­nių traš­ke­sys bu­vo iš­to­bu­lin­tas gar­so laborato­ri­jo­se ir už­pa­ten­tuo­tas kar­tu su pre­ki­niu ženk­lu bei re­cep­tu. Nus­ta­ty­ta, kad jus­li­nis krei­pi­ma­sis į klien­tus yra efek­ty­ves­nis nei vi­zua­li­nis, nes sko­nio ir kva­po ju­ti­mai ke­liau­ja į tą sme­ge­nų da­lį, ku­ri kont­ro­liuo­ja mū­sų emo­ci­jas bei at­min­tį.

Lie­tu­vo­je įmo­nės ren­ka­si jau pa­tik­rin­tus mar­ke­tin­go triu­kus: li­mi­tuo­ja iš­par­da­vi­mų lai­ką, su­tei­kia pir­kė­jams saugumo jaus­mą, pra­ne­ša apie ga­li­mus sun­ku­mus, jei neį­si­gy­si­te jų gy­vy­biš­kai svar­bios pre­kės. Vis dėl­to marketingo specia­lis­tai šiuo me­tu įmo­nėms pa­ta­ria im­tis prie­mo­nių ne tam, kad pri­trauk­tų, o kad iš­lai­ky­tų jau turimus ir patikimus klien­tus. Be to, pa­sta­ruo­ju me­tu žmo­nės taip pri­pra­to prie ne­rea­liai iš­pus­tų ak­ci­jų, kad 10 ar 20 pro­c. nuo­lai­dos jau nie­ko ne­vi­lio­ja, pir­kė­jų dė­me­sį pa­trau­kia ne ma­žes­nė kaip 40 pro­c. nuo­lai­da.

Tau­rių­jų me­ta­lų par­da­vė­jų „žai­di­mai“

Var­to­to­jų tei­sių gy­nė­jai pa­ste­bi, kad per iš­par­da­vi­mus į juos krei­pia­si dau­giau be­si­skun­džian­čių žmo­nių dėl nesąžinin­gos ko­mer­ci­nės veik­los drau­di­mo įsta­ty­mo pa­žei­di­mų. Ne vie­nas pir­kė­jas pa­ste­bi, kad iš­par­duo­da­mų prekių kai­nos, die­ną prieš jas nu­kai­nuo­jant yra pa­ke­lia­mos, o per ta­ria­mą­jį iš­par­da­vi­mą nu­lei­džia­mos tiek, kad realios nuo­lai­dos nė­ra. Ju­ve­ly­ri­nės par­duo­tu­vės anks­čiau siū­lė net 90 pro­c. nuo­lai­dą, vis dėl­to da­bar tau­rių­jų meta­lų par­da­vė­jai šiek tiek kuk­li­na­si ir siū­lo 70 pro­c. nuo­lai­dą. Tad kaip­gi ne­su­si­do­mė­jus to­kiu pui­kiu pa­siū­ly­mu, kai pa­pras­tas si­dab­ri­nis žie­das be „aku­čių“ ar ki­tų pa­puo­ši­mų, sve­rian­tis 4,8 gra­mus, kai­nuo­ja 599 li­tus, o su šia šau­nia nuo­lai­da žie­do kai­na tė­ra 180 li­tų. Tai pui­kus pa­vyz­dys, kai pre­ky­bi­nin­kai pa­si­tel­kia gud­rius rin­ko­da­ros triu­kus no­rė­da­mi pri­vi­lio­ti kuo dau­giau pir­kė­jų šiais neį­ti­kė­ti­nais kai­nų skir­tu­mais. Ta­čiau par­duo­tu­vė­je, ku­ri nesiū­lo to­kių įspū­din­gų nuo­lai­dų ir ak­ci­jų, pa­na­šus si­dab­ri­nis žie­das, sve­rian­tis net 7,2 gra­mus, be jo­kios nuo­lai­dos ar ak­ci­jos kai­nuo­ja 75 li­tus. Ju­ve­ly­ras, pa­klaus­tas apie to­kius kai­nų ir svo­rių skir­tu­mus, ste­bė­jo­si, jog kal­ba­ma ne apie vie­ne­ti­nių kū­ri­nių, ku­rie bū­tų ver­ti 600 li­tų, o ma­si­nės ga­my­bos dir­bi­nių kai­nas. Ta­čiau ju­ve­ly­ri­nės parduotuvės di­rek­to­rius Vy­tau­tas Ver­šic­kas to­kiais kai­nų skir­tu­mais ne­si­ste­bi, nes tiek kai­nas, tiek ant­kai­nius nusta­to pa­čios par­duo­tu­vės – jei jos ga­li par­duo­ti ga­mi­nį už 599 li­tus, tuo­met pui­ku, ant­kai­nių dy­dis nė­ra ribojamas.

8 pro­cen­tai ži­no

To­kia aki­vaiz­džiai ne­są­ži­nin­ga ko­mer­ci­nė veik­la sėk­min­gai gy­vuo­ja ir kles­ti. Lie­tu­vos var­to­to­jų ins­ti­tu­to 2009 gegu­žės mė­ne­sį at­lik­tas ty­ri­mas pa­ro­dė, kad 65 pro­c. var­to­to­jų pa­si­gen­da in­for­ma­ci­jos apie var­to­to­jų tei­ses, ir tik 24 pro­c. res­pon­den­tų tei­gia, kad jos tu­ri pa­kan­ka­mai. Taip pat tik 8 pro­c. var­to­to­jų ži­no, kaip aso­cia­ci­jos ga­li jiems pa­dė­ti įgy­ven­di­nant var­to­to­jų tei­ses, tad ne­nuos­ta­bu, kad esant ne­ži­no­my­bei apie var­to­to­jų tei­ses ir ins­ti­tu­ci­jas, klęs­ti ne­są­ži­nin­ga ko­mer­ci­nė veik­la. So­cio­lo­gi­niais ty­ri­mais nu­sta­ty­ta, kad var­to­to­jai ne­pa­si­ti­ki par­da­vi­mo skatinimo prie­mo­nė­mis, t.y. iš­par­da­vi­mais, ku­rie ska­ti­na pir­kė­jus priim­ti to­kius spren­di­mus ir san­do­rius, ku­rių kito­mis ap­lin­ky­bė­mis jie ne­bū­tų priė­mę. Dėl nu­si­skun­di­mų ar iš­ki­lu­sių pro­ble­mų pir­kė­jas ga­li kreip­tis į Vals­ty­bi­nę vartotojų tei­sių ap­sau­gos tar­ny­bą ar Vals­ty­bi­nę ne mais­to pro­duk­tų ins­pek­ci­ją. Už ne­są­ži­nin­gos veik­los vyk­dy­mą pre­ky­bi­nin­kams ga­li tek­ti su­mo­kė­ti nuo 1 iki 30 tūks­tan­čių li­tų dy­džio bau­dos mo­kes­tį. Šiais me­tais vals­ty­bi­nės var­to­to­jų tei­sės ap­sau­gos tar­ny­bos nu­ta­ri­mu dėl ne­są­ži­nin­gos ko­mer­ci­nės veik­los var­to­to­jams drau­di­mo įsta­ty­mo pa­žei­di­mo 3 tūks­tan­čių li­tų bau­da skir­ta vie­nai įmo­nei, o 2010 me­tais aš­tuo­nioms įmo­nėms te­ko su­mo­kė­ti nuo 1 iki 20 tūks­tan­čių li­tų, dėl rek­la­mos įsta­ty­mo pa­žei­di­mų šiais me­tais iš­kel­tos 4 by­los.

Mo­ni­ka PET­KU­TĖ